客户关系管理维护与销售项目运作实务（北京，4月16-17日)

客户关系管理维护与销售项目运作实务（北京，4月16-17日)
【举办单位】中国培训资讯网  www.e71edu.com
【联系电话】010-63836477   13810210257
【培训日期】北京，2011年4月16-17日、深圳，2011年4月22-23日
【培训地点】北京、深圳
【培训对象】营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师。
【课程背景】
■区域市场策划是华为销售成功的关键
■如何快速建立全面的客户关系？
■为什么好的客户关系也能丢单？
■销售项目如何成功运作
■海外市场如何低成本突破

【课程收益】
■学习华为成功的销售经验
■掌握项目运作的的策略与技能
■解决海外市场拓展中的困惑
■掌握市场策划的方法和工具
■提升客户关系拓展的技能

【课程大纲】
一、区域市场策划，发现机会点
■通过区域市场策划赢得市场
■研究与选择目标市场
■市场营销策划逻辑程序分析
■市场策划的战略三角形
■战略用户与价值用户的甄别
■发现市场机会的12种渠道
■细分市场的常用策略
■选择最有吸引力的细分市场
■区域市场目标要具“狼”性
■区域营销策划必须解决的两个重要问题
■做哪些，不做那些？
■战略产品抢点布局
■常用营销策划报告的工具使用技巧

二、客户关系拓展，华为铁三角模式
■透彻了解和把握客户的需求
■收集客户资料并做组织分析
■个人需求与机构需求
■潜在需求与明确需求
■什么样的人能做一名出色的公关人？
■高层公关技巧
■如何做好新上任领导的工作
■难以接近的客户公关
■陪领导拜访
■陪同客户回公司考察
■陪同客户参观样板点，参加展览会
■初次见面的成功解决方案
■商务用餐
■和客户休闲
■家访技巧
■如何送礼

三、销售项目运作，关系搭台技术唱戏
■项目运作成功与失败的要素分析
■制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划
■明确项目责任，团队作战
■通过多种手段，监控项目进展
■不同区域特点的产品商务策略
■如何了解客户的项目目标和愿望、问题和挑战
■如何探询客户的解决方案、采购指标
■制定正确的竞争策略，有效的呈现产品价值
■合理介绍产品的特点和益处
■产品介绍的基本技巧和要领 
■如何帮助客户分析和诊断问题
■如何进行有效暗示，把机会变成销售项目
■竞争对手优劣势分析工具和步骤
■产品竞争策略制定方法演练（实战案例分析和工具运用演练）

四、海外市场拓展，少走弯路
■国际市场拓展与国内市场拓展最大的区别
■国际市场发展趋势
■开拓市场方式：从发展中国家做起，最终着眼欧美市场
■准备阶段：与客户联络的方式，获取项目信息的手段
■拓展阶段：建立根据地
■发展阶段：获取项目的三个途径
■持续发展阶段：形成多产品的持续规模销售

【讲师介绍】
  孙老师中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。技术营销专家；华为公司 原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁；华为大学 高级讲师；历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。主持过的典型项目：综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役；安哥拉石油框架通信项目;刚果石油框架通信项目;上合组织9＋3亿美元优买通信项目;加勒比海中国政府优惠贷款通信项目。

【费用及报名】
1、费用：培训费3600元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排费用自理。
2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)