业务人员的销售技能提升（深圳，6月25日-26日）

业务人员的销售技能提升（深圳，6月25日-26日）

【培训日期】2011年6月25日-26日

【培训地点】深圳

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【培训对象】销售经理、主管、一线业务人员

【培训背景】

    销售进阶培训（AST-Advanced Sales Training）是当前最先进的销售技巧培训体系，共有8大模块，分别是：一线业务员技能提升、专业销售技巧（PSS）、深度销售技巧、顾问式销售技巧、解决方案销售技巧、战略销售技巧、大客户销售技巧以及销售谈判技巧。本课程是销售进阶培训（AST）的模块之一，将有效提升一线业务人员的销售能力，帮助一线业务人员熟练掌握客户成交技巧。

    本课程打破传统销售思维模式，通过理论和实战分析的授课形式，分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的，同时掌握实战谈判技巧。并且从业务人员心态入手，深入剖析业务员的角色，挖掘业务员的销售潜能，提升销售人员的思维能力和表达能力。

【培训目标】

  ●提升一线业务人员专业化销售能力，掌握实战技巧
  ●激发一线业务人员的销售潜能，随时保持最佳工作状态
  ●把握客户心理以及性格特征，掌握个性化沟通与销售技能
  ●提升一线业务人员的谈判能力，掌握实战谈判技巧

【培训大纲】

一、一线业务人员都是销售心理学专家 

  1）顶尖销售高手擅长钻研客户心理
  ●做好销售的第一步就是透彻了解客户的心理
  ●影响客户购买的两大力量
  ●影响客户购买的最大障碍：风险
  ●掌控客户购买心理的关键：客户购买流程
  ●现场互动：在百万和现金和一碗苍蝇面前，你如何选择
  ●案例分析：华硕电脑的销售代表如何并击败竞争对手，赢得客户的心

  2）顶尖销售高手都擅长激发自己的潜能
  ●你对工作与产品所持有的心态决定了你的销售业绩
  ●为什么要做销售？销售工作最大的好处
  ●以自我经营的心态做销售，引爆销售潜能
  ●强烈的企图心，不达目的誓不罢休
  ●互动活动：信念决定结果，你能从A4纸中间传过去吗

二、一线业务人员专业化销售流程与实战技巧

  1）成功销售的第一步：做专家型销售员
  ●心态上的准备
  ●知识上的准备
  ●策略上的准备

  2）建立信赖：信赖是客户钱包的拉索
  ●没有信赖，没有销售
  ●如何建立客户对销售人员的信赖
  ●互动活动：用赞美调整对方的情绪状态
  ●案例分析：皇明太阳能的老总为什么瞬间对某人产生信赖与好感

  3）要想提升销售的金额，就必须紧紧抓住客户的关键问题
  ●销售法则1：问题是需求的前身
  ●销售法则2：顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定
  ●销售法则3：问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高
  ●首先分析产品的优势与卖点，然后据此设计可以解决的相关问题，牢记：我们锁定的关键问题，一定是我们可以解决的，并且是我们产品或服务的优势所在
  ●将客户的问题点（隐藏需求）开发成明确购买意愿的核心技术：发问用四类问题，发现客户需求，并逐步影响客户，推进销售进程
  ●案例分析：一碗方便面为何卖到40元，人们还疯狂购买

  4）牢记：你卖的不是产品，而是客户需要的解决方案
  ●普通销售人员卖的是产品和成分
  ●销售高手卖的是好处和解决方案
  ●塑造产品的价值，让客户的购买欲望升温
  ●案例分析：如何把美元推销给老猫，如何让客户怦然心动

  5）解决异议：如何解决客户在购买时的问题
  ●面对客户的问题与疑虑，我们应采取的态度
  ●如何将客户的每一个问题，都转化为你的优势
  ●解决异议的技术之一：解释客户异议
  ●解决异议的技术之二：回避客户异议
  ●解决异议的技术之三：利用客户异议（最高境界）
  ●案例分析：如何在解决客户异议时借力打力

  6）轻松成交：如何从你想卖，转化为客户想买
  ●针对客户需求，强化卖点，展现价值是每一次成交的前奏
  ●稀缺性：物以稀为贵是永恒的真理
  ●紧迫感：帮助你克服客户拖延的绝招
  ●轻松成交的技术：假设成交法、二选一法、假设成交加提问法
  ●案例分析：卖房子的销售商如何让人们变得疯狂

三、一线业务人员如何时刻保持最佳的销售状态  

  ●你的情绪状态，以及销售状态直接影响你的销售业绩
  ●如何利用身心互动原理，瞬间将销售状态调整到最佳
  ●如何利用问题，随时调控自己的心理
  ●互动活动：体验身心互动，瞬间调整情绪状态

四、一线业务人员如何向不同类型的客户进行销售
 
  ●你不可能用掉金鱼的饵料，钓到鲨鱼（每个人都有不同的需求）
  ●如何与不同性格类型的客户进行销售
  ●如何找到不同类型人的心动按钮
  ●你自己如何是什么类型的销售风格，如何调整自己的销售风格
  ●案例分析：从西游记看性格分析，并学会个性化沟通与销售

五、一线业务人员如何在销售中运用谈判技巧  

  ●谈判的开局策略：高开、大惊失色、千万不要接受第一次还价
  ●谈判的中期策略：请示领导、服务贬值、鼓励折中
  ●谈判后期策略：黑白脸策略、让步策略、反悔策略
  ●谈判的最高境界是让对方感觉到赢！
  ●互动活动：倒车游戏，考验你的谈判与沟通能力

【讲师介绍】

    钟老师，资深培训讲师，凭借外资、名企的多年经历，以及十年咨询培训的丰富经验，帮助数百家企业提升个人与组织绩效，被誉为最可信赖的咨询型培训专家。长期专注于销售业绩倍增、职业能力提升、团队职业化、执行力提升、核心团队建设等领域的研究，曾服务诺基亚西门子、中国石油、万科、哈药集团等数百家知名企业。钟老师在注重知识宣讲的基础上，擅长激发学员的参与性与创造力，借助案例研讨、游戏活动、小组讨论等形式，首创的室内拓展训练，让学员在轻松、快乐的氛围中实现知识的更新与行为的改变。课程立足实战，可操作性强，在知识点的讲解上设计精密、节奏感强。对于心态与体验式内容，采取活动体验、故事影响等“炖菜”的技术，让学员在不知不觉中有所学、有所悟、有所得。

    钟老师曾服务过的部分企业有：诺基亚西门子、英国达尔康、法国奈瑞尔、浩晨思达、明华奥汉、世和资讯、中国银行、建行北京分行、营口银行、邮储河南分行、建行山西分行、中国石油、中国海洋石油、大连海僡、中国人寿、中国平安、中国太平洋、蒙牛乳业、飞鹤乳业、法国合生元、东方倍力、南方李锦记、基恩爱、万科集团、观塘别墅、大连开发区、优利康达、中电飞华、泰豪太阳能、哈药集团、同仁堂药店、国康东盛、路德集团、千路达、采唐私享会、长春一汽、德国格特拉克、河南金马焦化、松下亿达、阔达装饰、好佳易、大业传媒、华媒盛视、中旅总社、中科大洋、神笔画业、五洲在线、国宾大厦、恒信钻石、百联东方广场、爱伦斯特、速达印章、京泰家具等。  

【会务报名】

  1．培训费用：2680元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
  2．报名电话：010-51294009，010-51501165，010-51501170
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-51501019
  4．广东客户报名专线：020-61131055
  5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  7．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
  2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等