2009年5月16日-17日深圳·海外新兴市场的外贸业务开发与客户管理实务

【培训课程】海外新兴市场的外贸业务开发与客户管理实务（深圳，5月16日-17日）

【培训日期】2009年5月16日-17日 

【培训地点】深圳    

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【培训对象】公司老总、外贸人员、涉外财离岸贸易操作、国际避税与保税物流务人员,国际货运代理、私营公司老板,个人外贸SOHO一族

【课程背景】

    生意场上总是“有人欢笑有人愁”。面对欧美市场的需求下降，企业如能加快进入新兴市场，开发一些适合新兴市场国家消费习惯及市场特点的产品，必能挖掘出欧美订单减少后企业发展的一大机会。现在南美洲、东欧、非洲、东南亚以及中东的一些国家经济发展很快，当地市场的购买力正不断上升。 引起了外贸界的注意，给出口企业带来良机,必须在出口思路上进行调整，以更好地适应这些国家的市场需求。 新兴市场国家的消费者对新产品的接受程度很快，尤其是科技含量较高的产品，因为这些国家的整体科技水平还不如中国，因此，企业应该抓住这个机会，好好开拓新兴市场。

【课程大纲】

一、我国外贸的机遇和威胁

二、影响我国外贸的实质性因素分析及因此而产生的新兴市场

三、海外客户的国别特征分析和新兴市场客户特征

  1）印度人的思维与南亚市场

  2）尼日利亚的“便利”通关与西非市场

  3）新兴市场：中南美市场的特点分析与应对中南美市场的策略

  4）新兴市场：俄罗斯和独联体市场的特点分析与策略因应

  5）新兴市场：中亚五国市场的特点分析与策略因应

  6）新兴市场：非洲市场的特殊性和裂化特点
  ●北非（埃及、阿尔及利亚、利比亚）的市场特点和风险
  ●南非（南非、津巴布韦、马达加斯加）的市场特点和风险
  ●东非（肯尼亚、坦桑尼亚）的市场特点和风险
  ●西非（加蓬、加纳、尼日利亚）的市场特点和风险
  ●中非的市场特点和风险
  ●经销商有什么特点？
  ●本地销售还是转口？
  ●客户处于什么层级？

  7）新兴市场：中东与阿拉伯海沿岸国家市场

  8）新兴市场：欧美的新兴市场在哪里？（欧美潜在市场与既定市场对比分析）
  ●美国与北美的潜在市场与既定市场差异性分析及对策探讨：
  ●欧盟国家的潜在的新兴市场的特征：英国、德国、法国、意大利、西班牙、葡萄牙、
  ●希腊：诚实但效率低、不求时髦、浪费时间
  ●比荷卢与北欧

  9）新兴市场：我们的邻居
  ●日本
  ●韩国
  ●东南亚及潜在的东南亚市场（东盟自由贸易区与北部湾、西三角所形成的新兴市场）

  10）新兴市场：是否可以构成新兴市场？
  ●澳大利亚和新西兰        

四、产品属性对进出口市场的影响

  1）产品属性对新兴市场开发的影响
  ●新的国家环境将怎样影响国际市场的发展
  ●产品的内在效用和功能
  ●产品效用与产品目标市场的收入
  ●产品的地区差异性和特点
  ●不同的经销层次对产品的感知
  ●产品对目标市场所在国的国别适应能力
  ●产品是否符合国际或国家规则
  ●业务人员对产品改进应注重哪些方面

  2）新兴市场海外产品开发对比探讨

  3）对比不同属性产品新兴市场的策略

五、海外客户层级与海外市场开发与管理

  1）海外经销商进口商的层级
  ●终端用户/制造商
  ●零售商
  ●采购商
  ●经销商
  ●进口商

  2）新兴市场的终端用户、直接用户与消费群体

  3）新兴市场的制造商与国际采购供应链体系
  ●OXM在新兴市场的前景

  4）零售商与新兴市场的零售商采购特征及策略因应

  5）国际采购商在新形势下的处境与目前的操作手法
  ●一、品牌采购商
  ●二、网络采购商
  ●三、采购代理人
  ●四、贸易代表

  6）新兴市场的采购商采购特征及策略因应

  7）海外经销商与海外经销商营销策略变迁
  ●一、行业经销商
  ●二、区域经销商

  8）进口商、中间商与代理商

  9）我们的问题
  ●如何理解海外客户开发中的营销AIDA模式？
  ●应如何参加、参加何种交易会，才能真正获取超值海外订单？
  ●不同种类的交易会所出现的客户肯定有所不同，你如何识别？如何应对？
  ●茫茫网络似大海，如何大海捞针？
  ●电子商务种类繁多，哪种才适合你？
  ●怎样操作才能通过行会找到中意的客户，赢取中意的订单？
  ●国际信息名录与海外黄页的查询方法（为什么在名录与黄页上你总找不到客户？）
  ●国际商城是怎样为你赢得订单的？
  ●面对茫茫搜索引擎，哪里才有我真正的客户
  ●商务考察是这样把客户炼出来的！！
  ●客户那里有客户吗？（小订单是怎样变成超级订单的？）

  10）面对新兴市场的两种基本手段
  ●电子商务与如何使用电子商务手段
  ●展会与展会策略及展会沟通

六、海外客户管理战略

  1）联盟战略
  ●联盟战略目标
  ●战略联盟的建立与管理
  ●联盟融合的五个层次
  ●联盟业务操作的五个层次

  2）接触战略
  ●接触战略目标
  ●关键人物分析
  ●关键人物的关注要点及本身的任务分析
  ●如何赢得关键人物的信任与支持
  ●如何赢得最高决策者

  3）资源分配战略
  ●业务单元之间的配置资源
  ●分配给客户资源的详细清单
  ●评估资源价值
  ●合理分配资源及次资源

  4）人力资源战略
  ●海外客户管理人员的特殊能力
  ●海外客户管理人员的角色与担当

七、海外客户管理

  1）客户信息管理
  ●客户管理与执行
  ●完善的客户基本资料与信息预测
  ●海外客户的管理
  ●客户档案与客户关系管理
  ●建立与客户的定期沟通机制
  ●客户信息的反馈与客户跟进
  ●使用协议和合同条款约束客户
  ●海外总经销与特别海外客户的管理
  ●客户业务中的保障机制

  2）海外客户的表格化管理
  ●销售管理表格---销售日志与销售跟进
  ●市场分析表格---历史、现状、将来
  ●物流与服务管理表格---支持体系
  ●客户管理表格---信用、业绩、跟进
  ●海外营销策划管理表格---营销计划、排程、保障

  3）过程管理
  ●目标实现的关键
  ●时间管理
  ●过程管理

  4）客户管理
  ●终生客户价值
  ●客户经验
  ●客户经验对客户管理的意义
  ●客户经验对客户管理的意义
  ●客户经验对客户管理的意义
  ●客户满意度
  ●客户满意程度
  ●重视跳槽顾客
  ●根据跳槽者意见，改进客户管理
  ●调查小组
  ●直接理念

  5）防止客户跳槽
  ●客户跳槽原因
  ●客户跳槽征兆
  ●防止客户跳槽
  ●一个沟通
  ●二个一致
  ●四个保证

  6）客户服务
  ●商业目标
  ●具体操作

  7）海外客户管理手段
  ●客户数据库的充分利用
  ●计算机技术的应用
  ●将客户纳入品牌怀抱
  ●一对一

  8）客户关系纽带
  ●建立客户关系纽带
  ●建立信任
  ●制造进入障碍
  ●开展合作性的项目
  ●巩固退出障碍

八、跟进管理
  ●海外客户的跟进
  ●海外公司对客户的日常跟进与沟通
  ●角色扮演在客户沟通中的使用
  ●本地化在海外客户沟通中的作用
  ●使用跟进策略将客户意向转化为订单
  ●本地化对订单的影响
  ●保持订单连续性的跟进与沟通方式

九、冲突管理

  1）大客户与特定经销商的冲突分析

  2）解决方案探讨
  ●协商是原则
  ●陈情厉害
  ●强调利益而非立场

  3）合同与协议管理

  4）海外总经销商的选择
  ●总经销商选择的要点：
  ●总经销商协议

十、客户忠诚度建设
  ●忠诚计划
  ●满意顾客不等于忠诚顾客
  ●转换成本与忠诚计划
  ●应用转换成本
  ●梯度忠诚计划升级
  ●客户投诉的认知
  ●客户投诉的原因分析
  ●有效处理客户投诉
  ●客户“跳槽”原因
  ●客户“跳槽”征兆
  ●防止客户“跳槽”
  ●海外市场变化趋势与忠诚度解析

【讲师介绍】

    陈老师，资深培训讲师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界500强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某商务咨询有限公司总经理、东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了600多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾问服务，受到企业和学员的广泛好评。

    陈老师具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，20多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。  

【会务报名】

  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
  2．报名电话：010-5129 4009，010-5150 1165，010-5150 1170
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-5150 1019
  4．广东客户报名专线：020-6113 1055
  5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  7．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
  2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等