大客户销售策略与客户关系管理实务（北京，8月1-2日）

大客户销售策略与客户关系管理实务（北京，8月1-2日） 　　

【培训日期】2009年8月1-2日　　

【培训地点】北京　　

【培训对象】总经理，销售经理，大客户经理，销售主管，销售骨干，销售顾问，销售工程师　　

【课程大纲】　　

一、知己—大客户需要销售顾问　　

■大客户营销五大误区　　

■案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异　　

二、知彼—三种大客户的销售策略　　

■大客户需要降价，怎么办？　　

■价格敏感性大客户降价的1个关键、2个因素、6个策略、10个方法　　

■案例讨论：哪一种降价的方式最好？　　

三、找对人比说对话更重要--客户采购流程　　

■客户采购流程的“天龙八部”　　

■案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子　　

四、说对话---发展客户关系的润滑剂　　

■灰色营销对中国的影响　　

■案例分享：客户关系发展的25方格模型　　

五、需求调查---做对事的成功因素　　

■销售中确定客户需求的技巧　　

■有效提问的五个关键　　

■隐含需求与明确需求的辨析　　

■如何让客户感觉痛苦，产生行动？　　

■案例分享：用CRM来引导客户的需求　　

六、确立竞争优势是价格谈判的关键　　

■分析我方竞争优势的方法　　

■如何确立最佳卖点？　　

■说服客户接受产品/方案的步骤　　

■方案/产品呈现给客户的技巧　　

■谈判中如何维持高价或不降价？　　

■案例分享：200万的大单，临门一脚怎么办？　　

七、促进大项目成交的战术应用。　　

■判断推进成交的最佳时机　　

■双赢成交的方法　　

■案例分析：推进还是继续？　　

八、大客户关系管理-市场篇 　　

■客户如何细分？ 　　

■如何挖掘潜在客户？ 　　

■让不同用户产生增值的策略与机会点？ 　　

■案例讨论：客户细分应该如何建立模型？ 　　

九、大客户关系管理-销售篇 　　

■潜在客户销售控制法 　　

潜在客户成为用户的关键？ 　　

讨论：如何利用销售阶段控制结合现状？ 　　

■4类用户的发展策略与技巧 　　

讨论：我们的客户如何提升为用户？ 　　

■用系统分析的方法来做诊断 　　

讨论：如何发展客户关系为公司创造最大价值？ 　　

十、大客户关系管理-服务篇 　　

■客户管理难道只是减少投诉吗？ 　　

■全面提升客户满意度的奥秘在哪里？ 　　

■案例分析：提升客户满意度的方法 　　

【讲师介绍】　　

　　　丁　老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师，曾先后担任世界500强企业强生公司销售经理，凯泉泵业集团资深销售经理，英维思集团阀门控制事业部营销副总。17年的营销实战经历，7年大客户培训与咨询经历，1000多场的营销培训经验。　丁　老师授课风格幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。　　

【费用及报名】　　

1、费用：培训费1980元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。　　

2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师  　　

3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函　　

4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程　　

5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)