工业品销售渠道与分销管理实务（北京，8月22-23日）

工业品销售渠道与分销管理实务（北京，8月22-23日） 　　

【培训日期】2009年8月22-23日 　　

【培训地点】北京，　　

【培训对象】总经理，销售经理，大区经理，销售人员　　

【课程受益】　　

■掌握工业品销售渠道规划的关键要素、工具和具体方法　　

■学会筛选新经销商、评估老经销商的技巧　　

■掌握四大类销售政策的利弊， 学会制定经销商的销售政策　　

■学会掌控经销商的五种手段　　

【课程大纲】　　

第一讲：销售渠道如何规划　　

■工业品渠道模式、长度和宽度　　

■影响渠道规划的六个因素　　

■规划的工具和具体方法　　

■案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路　　

第二讲：经销商的选择　　

■选择经销商的四条思路、六大标准　　

■考察经销商的实战动作　　

■案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？　　

第三讲：经销商的谈判　　

■招商谈判前的准备　　

■用SPIN挖掘和引导客户需求　　

■销售谈判技巧　　

第四讲：经销商的日常拜访　　

■拜访经销商规定动作六步走　　

■围墙准则　　

第五讲：制定经销商政策　　

■制定销售政策四个原则　　

■四大销售政策：避免窜货和价格战　　

■案例分析　　

第六讲：掌控经销商的五个方法　　

第七讲：经销商管理工具　　　

【讲师介绍】　　

　陆　老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家，同时对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任大区渠道经理，全国销售总监和培训总监等职；累积十多年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。　　

《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人；中国营销传播网专栏作家.；博锐管理在线专栏作家；华夏营销网专栏作家；第一财经日报和市场报撰稿人。　　

【费用及报名】　　

1、费用：培训费2800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。　　

2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师  　　

3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函　　

4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程　　

5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)