运用三循环理论两图分析法破解大客户营销困局（深圳，4月13-14日）

运用三循环理论两图分析法破解大客户营销困局（深圳，4月13-14日）
【举办单位】中国培训资讯网  www.e71edu.com
【联系电话】010-63836477   13810210257
【培训日期】深圳：2012年4月13-14日；北京：2012年4月27-28日
【培训地点】深圳、北京
【培训对象】企业董事长、总裁、总经理及企业中高层销售管理人员。

【课程大纲】
序：解码大客户营销战略
1.大客户营销战略地图
1）营销环境分析
2）营销战术分解
3）市场需求分析
4）市场类型定位

2.大客户营销流程
一、大客户销售方法论及实战技法：三循环理论
1.客户决策循环及特征分析
1）满意阶段的客户特征分析和要点提示
2）分析阶段的客户特征分析和要点提示
3）决定阶段的客户特征分析和要点提示
4）制定标准阶段的客户特征分析和要点提示
5）评价阶段分析的客户特征分析和要点提示
6）调查阶段分析的客户特征分析和要点提示
7）选择阶段的客户特征分析和要点提示
8）再评价阶段的客户特征分析和要点提示

2.销售活动循环及实操分析
1）研究阶段  研讨与示例：
a.销售小王拜访客户制定的销售策略
b.客户拜访策略的检查清单

2）分析阶段  研讨与示例：
a.分析阶段常见的策略错误
b.你认为小王在分析阶段的提问是怎样的
c.小王在分析阶段客户拜访策略的检查清单

3）确认阶段  研讨与示例
a.你认为小王在确认阶段的提问是怎样的
b.小王在确认阶段客户拜访策略的检查清单

4）寻求阶段  研讨与示例
a.你认为小王在寻求阶段的提问是怎样的
b.小王在寻求阶段客户拜访策略的检查清单

5）细化阶段  研讨与示例
a.细化阶段小王拜访客户制定的销售策略
b.小王在细化阶段客户拜访策略的检查清单

6）解决阶段  研讨与示例
a.解决阶段小王拜访客户制定的销售策略
b.小王在解决阶段客户拜访策略的检查清单

7）收场阶段 研讨与示例
a.收场阶段小王拜访客户制定的销售策略
b.小王在收场阶段客户拜访策略的检查清单

8）维护阶段  研讨与示例
a.维护阶段小王拜访客户制定的销售策略
b.小王在维护阶段客户拜访策略的检查清单
9）销售循环流程作业及工作总结模板

10）如何在实际销售活动中运用的技巧方法

3.项目推进循环及演练掌握
1)市场规划与客户开发阶段
验收节点与管理方略
2)锁定目标客户、挖掘客户需求阶段
验收节点与管理方略
3)销售项目立项、客户公关阶段
验收节点与管理方略
4)需求调研、高层突破阶段
验收节点与管理方略
5)方案评估、确定供应方阶段
验收节点与管理方略
6)协议谈判、签约成交阶段
验收节点与管理方略
7)实施结案阶段
验收节点与管理方略

二、大客户销售实操工具：两图分析法
1.销售项目分析鱼骨图法
案例演练、小组分析、案例点评
2.客户关系分析鱼网图法
案例演练、小组分析、案例点评

三、销售项目分析方法与工具
1.销售项目分析四要素
销售项目分析演示方法掌握
2.客户关系程度管理
真实客户管理表格演示
3.销售项目分析物理树状图法
企业案例现场讲述、演练、分析评估

四、销售项目管理
1.量化的《销售项目统计表》
2.如何测评销售项目
3.销售人员KPI绩效考核
1)销售团队绩效考核的基本原则
2)一线销售人员KPI要点
3)销售管理者KPI要点

4．销售例会与KPI管理、项目统计表的联动

【讲师介绍】
  何老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。资深营销培训师、咨询师。曾就职于世界500强美国公司、国际知名的中国民营高科技通信公司、原电子部百强国有企业、香港上市公司、清华大学深圳研究生院等，担任过分公司经理、销售总监、营销副总裁、总裁办主任、战略规划委员会主任、公司总经理、教育培训项目负责人等。在历时二十多年的职业商务生涯中，有丰富多彩的公司管理经验、销售管理经验、市场营销经验，具有处理各种突发事件、复杂事件、大项目组织运作的经历和经验。有丰富的营销管理、培训和咨询经验。在组建销售团队、训练销售精英、培育营销骨干、高层客户公关、销售团队的文化培育、及营销流程、销售规范的设置、训练等方面，具有独特的工作心得、风格魅力和管理业绩。个人的销售故事和团队管理经验，被编写成服务过的全球知名民营通信公司营销培训案例。毕业于国内名牌大学，获工学士、法学士双学位，曾留校从事共青团工作，潜心研究过各种分类心理学、主持过大学生的心理咨询和辅导活动。为日后把握销售人员和客户的人性特点，归纳、提炼销售人员和客户的互动关系，打下较好的基础。在营销领域的教学、企业培训和咨询工作中，将大学营销学系的前沿营销理论理念，和在国内外著名公司经历过的营销管理体系的经验经历反复研究实践，运用于营销培训咨询工作中，总结归纳出一套具有一定原创思想的营销管理流程和体系，在一些企业的咨询培训实践中收效明显。在清华大学营销实战总裁班的教学和各类企业的营销咨询培训中获得较好的反馈效果。
  主讲课程：《如何破解高层客户公关困局》《技术型营销人员的销售基本功训练》《如何组建、培育和管理一支高效销售团队》《如何建立销售团队绩效管理与能力发展体系》《破解销售团队过程管理和量化KPI绩效考核困局》《市场策划与销售预测》《大客户销售项目运作策略与管理》。讲师专长：营销布局市场规划、销售战略策略制定；销售团队组建、招聘训练、转正评估、随岗培训管理；销售组织KPI绩效管理体系的建立、和销售过程量化节点管理；销售人员、项目个案辅导；公关对象性格分析和公关辅导；重大销售项目状态评估、项目进展分析、项目效果监督；销售项目管理流程制定和业务辅导；高层公关策划、组织实施等。
  服务客户：■通信业客户：中国电信、UT斯达康、武邮、武汉光迅、大唐、兴唐、珠海鼎利；■IT网络业务客户：美通无线、深圳乾高网络、上海蓝卓科技；■自控信息工业客户：航天四院、浙江中控、达实智能；■制造业客户：长沙科力远、深圳海洋王、志高空调、宏基、晶华电子；■软件类客户：安世亚太、亿维讯；■地产金融业客户：中投证券、同致行地产；■化工业客户：超彩钛白科技、普乐化工。

【费用及报名】
1、费用：培训费3200元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)