销售团队长期激励与绩效考核实务（北京，10月17-18日）

销售团队长期激励与绩效考核实务（北京，10月17-18日）　　

【培训日期】2009年10月17-18日　　

【培训地点】北京　　

【培训对象】企业负责人、销售团队负责人、人力资源负责人。欲在国内开展大规模销售的企业；销售内部政策制定者；销售团队管理者。　　

　 　

【课程背景】　　

如果企业管理层集体参加，则可迅速共同提升达成一致　　

问题排列：您遇到过这些情况之一二？　　

■为什么有些业务员就是不努力？ 　　

■为什么有些人干到一定业绩就不再努力？　　

■业务员忙的忙死闲的闲死，闲着的一脸迷茫，不知道在想些什么。　　

■为什么总是最好的业务员走掉？他们想要什么？　　

■为什么新人成才率很低，年流动率很高，怎么办？　　

■留下往往是比较差的，我们炒也不是留也不行如鸡肋？　　

■为什么团队中有“亮点”，但多数人就是不行？怎么让强手起到带领作用？　　

■团队各级都有负责人，但实际上各干各的，还是象一盘散沙不能形成合力？　　

■“飞单”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷货款”，为什么总会有人“干坏事”？　　

■奖金永远是太少地，费用永远是不够地，任务永远是太多地　　

■怎样让业务员保持对企业的忠诚，大家一条心，做到企业与员工共发展？　　

■怎么能使业务员自己愿意玩命干？有没有简单可行办法彻底解决业务队伍的激励、绩效考核、费用控制难题？　　

　 　

【课程目的】　　

以成套政策制度为主体，用一系列手段达成长期激励　　

■明晰人们玩命干的基本道理　　

■了解控制人们不敢做坏事的思路　　

■熟练运用销售政策和制度掌控全局　　

■创造理想内部环境　　

■研究企业文化、环境，研究当个好领导　　

让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，成为名副其实的销售团队　　

简单价值：如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力，则我们将至少损失2,000元工资和费用，如果多一个人努力，则我们可能多挣20,000元。　　

　 　

【课程特色】　　

■以管理思想为引导，使领导善于综合思维　　

■以实际案例为示范，使企业掌握管理技巧　　

■现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化　　

■学不会不算，顺便带走成套管理办法　　

■本课题自2007年开始，已经开课26次，学员普遍反映“实用、实惠”，课后大量再寻支持，并要求内训。　汪　老师也经常挤时间热情帮助各种企业研究办法。　　

　 　

【课程大纲】　　

第一篇  我们总有困惑——团队状况不尽如人意　　

■现实情况之一：老板养活业务员还是业务员养活老板？　　

■故事：50个业务员  　　

■现实情况之二：年轻人错位的心态 　　

■故事：自报工资 　　

■现实情况之三：员工对社会地位的期望远远高于自身的能力   　　

■故事：不会用计算机 　　

■现实情况之四：钱未必是吸引人的主要手段 　　

■故事：我爸给我钱   　　

■现实情况之五：人员频繁跳槽 　　

■故事：流动率300%　　

■现实情况之六：沟通和融合的难度 　　

■故事：开宝马上班，我爸给钱，比你有钱　　

■现实情况之七：我会去告你   　　

■故事：不干你也得发工资 　　

■现实情况之八：我要当老板   　　

■社会调查：有多少人想当老板？为什么要当老板？　　

■现实情况之九：人才从来就是稀缺资源 　　

■现象：人才市场 　　

■现实情况之十：谁来带新人？谁能带新人？怎样带新人？ 　　

■故事：挖沟去　　

■问题归纳：　　

■第一类问题：谁在干活？为什么要干？ 　　

■第二类问题：团队组织管理   　　

■第三类问题：批量开发客户   　　

　 　

第二篇  销售人员心态分析——团队管理的思路和模型 　　

■管理模型之一：人们为信仰而战？ 　　

■故事：红军从困境中走出，伊斯兰恐怖主义 　　

■管理模型之二：“兔子”是动力是关键  　　

■故事：赛狗 　　

■管理模型之三：给自己干活才有劲 　　

■故事：天安门抢花事件　　

■管理模型之四：最符合中国人习惯的方式是？   　　

■故事：中国改革的起点与成功——毛泽东、邓小平   　　

■管理模型之五：利益链条 　　

■故事：互相帮助保障质量 　　

■管理模型之六：大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引导人们努力   　　

■故事：大家全都一样 　　

　 　

第三篇  整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制　　

■案例：梯次销售政策 　　

■销售政策第一部分：设立阶梯式任务与收入，拉开差距　　

　 　

销售政策第一部分：工资与奖金　　

■任职资格与任务　　

■薪酬构成与计算方法（方法1：工资与奖金分列法） 　　

■薪酬构成与计算方法（方法2：总薪酬法） 　　

■薪酬构成与计算方法（方法3：重叠薪酬法）   　　

■第辅助岗位工资与奖金规定　　

　 　

销售政策第二部分：业绩计算与薪酬发放 　　

■业绩计算范本：　　

■练习：制定政策，游戏：寻找规律　　

　 　

销售政策第三部分：销售费用——管好兜里的钱   　　

■故事：邯钢经验 　　

■故事：便后冲水　　

■费用管理之一：费用政策原则与基本方法——额度加比例（范本）　　

■故事：别向我要钱　　

■费用管理之二：各种费用项目报销标准 　　

■费用管理之三：费用使用规定 （范本）　　

■费用管理之四：新入员工薪酬与费用规定　　

　 　

销售政策第四部分：明年后年怎么办　　

■案例：一次做5年的制度，好使就不换　　

　 　

第四篇  人在其位——人力资源  　　

人力资源之一：构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系   　　

■故事：我怎么这么多上司 　　

■案例：基本组织架构 　　

　 　

人力资源之二:构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评（范本）    　　

　 　

人力资源之三:把他们绑在一起   　　

■故事：小脚老太太PK警察    　　

　 　

人力资源之四   招聘与入职规定——用人无忧    　　

■故事：公司的电话丢了   　　

■案例：看你敢干坏事 　　

■范本：担保、保密、喜报 　　

　 　

人力资源之五   在职培训范本　　

人力资源之六   工作区域与产品划分 　　

人力资源之七   招聘与入职规定 　　

人力资源之八   人员移动   　　

人力资源之九   团队拆分与合并 　　

人力资源之十   在职培训   　　

人力资源之十一 福利   　　

人力资源之十二 奖励   　　

本篇小结：人为本，人力资源是企业发展的基础，是管理的基础。　　

    　　

第五篇  信仰和文化——不可或缺的精神力量 　　

■     互动：你来试试老板的苦处 　　

　 　

精神体系之一： 让员工体会当老板——留人和做大的最好办法 　　

■     案例：你才应该找工作 　　

　 　

精神体系之二： 文化体系——企业之魂  　　

精神体系之三： 企业的生存依靠销售——我们已经站在制高点 　　

精神体系之四： 员工心理管理——轻松快乐工作  　　

精神体系之五： 人要有希望　　

■     故事：有车有房有美女　　

　 　

第六篇  制定游戏细则——完善日常管理 　　

■     故事：随地方便   　　

　 　

行政事务之一   日常基础管理制度——有序一般行政事项 　　

行政事务之二   财务管理规定——规范财务工作  　　

行政事务之三   车辆管理制度——鼓励运用先进工具  　　

　 　

第七篇  创造理想环境——家里最好  　　

■     案例：销售团队办公室 　　

　 　

理想环境之一    办公室硬环境——视觉冲击化   　　

■故事：光宗耀祖　　

　 　

理想环境之二   奖励是最主要的手段——预先明确化  　　

■故事：谁出鱼翅钱   　　

■案例：奖励手段 　　

　 　

理想环境之三   让人们自我督促——竞争表面化  　　

■案例：打出办法 　　

　 　

理想环境之四   使每个人都有好心态——工作快乐化  　　

■     案例：玩吧，揍我一顿　　

　 　

理想环境之五   成功是最好的激励　　

■     故事：天天成功　　

　 　

第八篇  你是好领导——既当爹又当妈   　　

■     案例：到底谁怕谁 　　

　 　

好领导之一：知道自己是谁——有危机有机会 　　

好领导之二：耳朵比嘴多一个——先学会听   　　

好领导之三：称赞你的下属吧——人都爱听好听的　　

好领导之四：有效沟通——恋爱是谈出来的   　　

好领导之五：好领导是大服务生——帮助所有的人 　　

好领导之六：让他们成功吧——保姆式帮助   　　

好领导之七：合理用权——双刃剑   　　

■     故事：没事了的困惑   　　

　 　

好领导之八：   支持改善改革创新——让更多脑子动起来 　　

■     故事：铅笔   　　

　 　

好领导之九：   张弛有道——玩也是道理 　　

好领导之十：   身先士卒——榜样的力量 　　

　 　

第九篇  找到合适的人比淘汰人重要（介绍） 　　

■     案例：留下的只有1%   　　

　 　

第十篇  新人培训与带领——正风正气正事（介绍）   　　

　 　

第十一篇  流程化管理业务——互相帮助和检查（简介）  　　

■故事：GMP认证 　　

■流程化管理之一：工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促   　　

■计划与总结制度（示范）：　　

　 　

第十二篇  客户永远是正确的（介绍）  　　

第十三篇  客户也需要爱（介绍）  　　

第十四篇  武装到牙齿（介绍） 　　

　 　

【讲师介绍】　　

　汪　老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。自我调侃为汪老头，低调，从不让人说“著名”，身分定位为老板下属的大班长，自称职业经理人，偶然专业咨询师，专为他人做衣裳。　　

　汪　老师经历：PLA后，先后就职于，四通集团销售经理、美国强生大区经理、96年之后全部为总监以上职务，包括海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国等，3次随企业上市，外企、国企、民企，资本主义和社会主义都看遍，现任松电（中国）销售服务总监，万基集团高管。苦出身，虽为MBA硕士，在国内竞争最充分的行业，从基层业务员做起，地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监，实实在在干完销售所有相关岗位，直至成为统领数千高知识的销售队伍的营销总监、总裁，每年执掌数亿元销售相关费用和广告，完成数百亿销售额。　　

　汪　老师：麦肯锡咨询康佳项目，青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团等等等，在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面多有经验，特别擅长帮助中小企业快速成长，带着成套观念、思路、方法的支持拓展，往往立竿见影彻底解决关键问题。　　

团队激励问题——让业务员自己想玩命干；一开始就找到合适的业务员比不停地淘汰好——我们知道双方要什么；带出高效销售队伍是很容易的——教大学生总比教儿童容易；让业务员学会与客户恋爱——“痛并快乐着”；客户也是可以用流水线成批开发的——不停地复制成功；永远用法制管理销售——让所有人都轻松起来。　　

　 　

【费用及报名】　　

1、费用：培训费2860元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。　　

2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师  　　

3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函　　

4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程　　

5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)