渠道销售实战技能提升（北京，10月12-13日）

渠道销售实战技能提升（北京，10月12-13日）
【举办单位】中国培训资讯网  www.e71edu.com
【联系电话】010-63836477   13810210257
【培训日期】2012年10月12-13日
【培训地点】北京
【培训对象】行业：非消费品：IT、工业品、仪器仪表、商用机器、农业……消费品：耐用消费品、日用消费品、服务业……职位：总经理、渠道销售总监、渠道销售经理、区域经理、基层销售人员

【课程背景】
渠道销售的七大“症结”：
1）懂产品，不懂销售。只会推产品，不了解渠道商运营特征，更不能引导渠道商。
2）只会卖产品，不会做市场。渠道销售不仅仅是卖产品，而是经营一片区域市场。经营市场需要专业知识和策略，明确重点，整合渠道资源，再渐次突破。
3）擅长“吃老本”，不擅长开拓新客户。偶尔碰上一个新渠道，却找不到切入点。所谓的渠道销售，成天在等待老客户下单，而不是去争取订单，工作性质与商务没啥两样。
4）只是“规规矩矩”销售，不会利用市场手段创新销售。例如促销，消费品行业都在玩老三样，非消费品的渠道销售基本不用各种“市场杠杆”。
5）渠道商说啥就给啥，不懂如何博弈。渠道销售，几乎等同于竞相压价销售。
6）总是盯着销售量，却不懂“时间”的价值。在开拓新渠道的过程中，问题一大堆：电话沟通不良、跟踪不得法、拜访时惊惶失措……导致大量时间浪费，工作效率低下，有想法，却没有方法，更没有结果。
7）只能和“夫妻店”打交道，搞不定有实力的主流渠道商。和小     经销商合作，靠的是价格；和大经销商合作，靠是策略和系统。而策略和系统，恰恰是渠道销售人员、企业都欠缺的东西。
渠道销售远远不是打几个电话，和渠道商喝几杯那么简单！
没有经过正规训练的销售，好比一辆漏洞的汽车，大量的损耗你看不见：
■客户资源大量流失，“煮熟的鸭子”也飞了……
■销售人员自信一再折损，希望一再破灭，直到心灰意冷……
■电话费、差旅费、管理费用、工资，白白浪费……
■企业只能艰难生存，没有品牌，没有可持续的发展……
■销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键：
■打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样。
■销售，职业选手和业余选手也都能干，但做出来的业绩完全两码事。
    无论是消费品，还是工业品、软件、服务，渠道销售是一种“复杂工艺”，从开始到结果，都需要“手法”精准。没有严格的专业训练，销售永远只能是“跑龙套”，无法成为市场的主角。专业化的成果是，销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍，最终达成业绩超水平增长。

【课程案例】
案例1：当年渠道销售额提高65%
西班亚BT中国区，销售高档健身器材，三种销售模式：渠道销售、大客户销售和自营店面销售。总部位于上海。
2008年销售额为5900万，其中渠道销售占大头，为3867万。
2009年年初，我们为该公司渠道销售人员进行为期两个月，共四场培训，课程名称为：渠道销售实战技能提升--精益营销训练系列，并辅导该公司建立新的渠道政策和区位营销战略，制定品牌推进方针。
培训成果：当年渠道销售额增至6371万，提高约65%。

案例2：大幅度提高电话成功率
北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司，员工95人，其中销售人员31人。公司的销售模式是：电话销售+会议营销，销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售是关键，销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会，如果缺乏相应的话术和技巧，邀请的人数不多，就影响推介会的效果。
2008年7月，该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”，电话邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前后的比对数据：
训练前，每100个电话的成功率：1.2个
训练后，每100个电话的成功率：6.1个

案例3：提高销售业绩，降低销售费用
南京鼎力公司经营电力器材，近两年，公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍，销售收入却只增长了1.5倍，同时，费用居高不下。2009年3月，该公司接受“精益营销训练”，并配套相关的管理工具，后期执行效果显著。我们采集的两组数据：
销售收入：
2008年，5603万
2009年，9199万，增长幅度为64.2%
销售费用：
训练前，每100万订单的销售费用约为13000元
训练后，每100万订单的销售费用约为9000元

案例4：帮助企业迅速拓展市场
武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统，拥有一个国家级实验室，技术在国内外处于领先地位，但是，产品的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身，但偏技术，在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至2010年初，该公司的产品依然局限于华中、华南地区。
2010年4月-5月，武汉光理公司接受3场“精益营销训练”，同时，训练导师又辅导了一个月。至2010年年底，该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目，销售额突破6000万。

【课程收益】
1、教授62项渠道销售实战技能
2、提高渠道销售行动效率
3、提高渠道销售人员的激情
4、真正提高市场份额和品牌效应

【课程特色】
■课程研发：9年的精心打造，350场次的沉淀。
■师资水平：20年实战经验，纵横江湖，业绩骄人；多年研究销售行为和企业管理，内则著书立说，外则言传身教。
■教学理念：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。
■核心技术：演练、纠错、提炼、复现、考试——五大工序，真正实现技能的移植。
■训练目标：技能的学习、巩固和执行。
■课堂形式：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试

【课程方式】
■激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵
■案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省
■交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
■实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。
■观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解

【课程大纲】
一、渠道解密
1、什么是渠道销售？
■渠道销售的基本模型
■渠道销售链的关键要素
■销售渠道的分类
■渠道销售的市场价值

2、渠道商分析
■渠道商的经营性格
■渠道商内部角色分工
■渠道商购买决策流程

3、渠道力
■什么是渠道力
■存量渠道力的5要素
■增量渠道力的3大关键指标

4、渠道销售的3大任务

二、渠道商招募
1、推介产品的节奏与技巧
■向渠道商推介产品的节奏
■产品的呈现技巧
■FABE话术
■渠道销售工具包
■招商手册

2、渠道商多利益诉求
■渠道商对厂商的6大利益诉求
■渠道商的内部角色利益

3、有效跟踪渠道商
■跟踪渠道商的4步法
■确认渠道商内部角色的3种途径
■快速约见的“时间拦截”法
■拜访的形象和礼仪

4、渠道商需求判断
■渠道商的需求调研
■渠道商加盟的8个兴趣点
■渠道商对厂商的期望
■潜在渠道商的11大疑虑

5、说服渠道商的技巧
■渠道合作的6个切入点
■渠道商与你合作的9大机会
■打动渠道商的5个关键技能
■推动合作的8大法宝
■渠道商愿意合作的7个预兆

6、渠道商选择的5个标准
7、渠道招商策略
■招商前的准备工作
■渠道招商如何“借东风”
■招商会议策划

8、渠道合作的商务谈判
■商务谈判的主要条款
■商务谈判的准备
■商务谈判的七大策略
■应对渠道商的“花招”

三、渠道促销
1、渠道促销的10大“杠杆”
2、培训促销
■渠道商需要哪些培训
■厂家渠道经理的8大培训能力
■渠道培训的5个高效法则

3、样板市场带动促销
4、市场计划推进
■促销类市场计划的6个要点
■市场计划的7大元素

5、区域市场广告拉动
■区域市场的广告分类
■投放广告应注意哪些问题

6、渠道商分销增速
■提高销售网络的覆盖密度
■联队战术

7、终端市场驱动
■终端促销方案的3大要点
■终端市场调研
■终端促销执行的5个流程

8、会议营销
■会议营销的优点
■会议营销的8个关键要素

9、帮助渠道商拓展大客户
10、“挑起”渠道竞争
11、激励渠道商超水平进货
■促成压货的9大杠杆

四、渠道管理
1、渠道管理的10大任务
■签约后的头等大事
■渠道（区域）经理的顾问职能

2、督导合同执行的4个连环套
3、维护区域市场秩序
■渠道商的7种违规行为
■处理渠道商违规行为的7项原则
■项目报备制度

4、提升渠道商管理水平的5个策略
5、渠道审计
■什么是渠道审计
■渠道商评估指标
■渠道信用授权

6、对渠道商进行分级管理
■渠道分级管理的意义
■分级管理的标准

五、渠道市场战略
1、精益营销的五大理念
2、目标市场定位
■战略资讯调研
■判断目标市场的7个问题
■品牌与销售渠道的对接

3、渠道模式的选择
■渠道体系模式
■选择渠道模式的6个前提

4、区位营销
■区位营销战略
■区位营销的制高点在哪里

5、客户满意度管理
■满意度管理的意义
■渠道商满意度管理
■用户满意度管理

6、区域品牌深耕
■深耕市场的5种手段
■口碑效应
■客户联动效应

7、从数据中挖掘新市场

六、学习成果验收
■考试
■行动承诺

【讲师介绍】
    王老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。跟踪研究23个行业，服务过500多家企业。精益营销训练创始人、清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授；人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师《驱动力》、《精益营销训练》作者；《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人或专栏作家。曾任江苏省政府某局长（厅级）秘书；天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁；远东集团、江苏飞腾、金夫人集团等大型企业独立董事。天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
    擅长领域及精品课程：营销系列：销售技能、营销战略与执行、销售团队管理精品课程：《大客户＼项目销售实战技能》—62场课程培训经验、《面向政府＼集团客户的项目营销》—55场课程培训经验、《渠道销售实战技能》—39场课程培训经验、《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验《谈判策略与技巧》—28场课程培训经验、《电话销售心态和技能提升》—15场课程培训经验《赢销心态+赢销基本功》—33场课程培训经验、《卓越销售团队管理》—42场课程培训经验、《创新营销》—16场课程培训经验、《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》—11场课程培训经验；管理系列：领导力、中高层管理技能、团队管理
精品课程：《领导力》—22场课程培训经验、《中高层管理技能提升》—42场课程培训经验、《团队管理-驱动力》—52场课程培训经验、《中层执行力》—18场课程培训经验；团队建设系列：执行力、沟通、团队精神：精品课程：《全员执行力》—31场课程培训经验、《团队沟通》—16场课程培训经验、《高效团队建设》—21场课程培训经验、《团队精神》—27场课程培训经验；经营系列：商业模式、成长型经营战略：精品课程：《商业模式再造》—21场课程培训经验。授课风格；激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵；案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省；交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试；实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解
    部分典型案例：用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期，学员为经销商总经理、苏宁电器—销售顾问训练班5期，学员为一线销售人员、中石化—7期《驱动力管理》课程，学员为中高层经理、中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程、中福集团—各省公司管理培训班3期，学员为省公司销售管理干部、清华同方—渠道销售4期，学员为大区总经理、区域经理等、法派服装—大客户销售，学员为职业装事业部销售经理及销售代表、盐业集团—《驱动力管理》课程，学员为各地局长、处长等干部
    服务过的行业与企业：■工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国医药集团（中国科学仪器公司）、北大软件工程、兵器集团合肥43所、总参56所、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、西班亚埃特罗斯中国公司、卡特彼勒、武汉理工大学产业集团、华夏科技、世纪华风、昆仑海岸、昆仑集团、康得集团、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……■IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、东方通科技、辰安伟业、大唐兴竹、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、合众思壮、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、万维盈创、北控三兴、易美软通……■新兴行业（高科技、环保业、生物科技、医疗器械、物联网、新材料）：北京咏归、武汉高德、中持股份、中彰国际、昆仑海岸、西班亚BH公司、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、秦邦生物……■消费品（家电、服装业、保健品、汽车业）：TCL、三星、奇瑞汽车、联合伟世（清华同方）、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄（黄酒）、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源（高端白酒）……■服务业（保险业、通信、彩票业）：幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、中移动、天际园方……■农业（饲料、农业科技）：爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）……■其他行业（电力、石化、烟草、盐业、通信）：北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂……

【费用及报名】
1、费用：培训费2800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-56129138 51140618 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)