营销渠道开发与经销商管理实务（北京，11月27日）

营销渠道开发与经销商管理实务（北京，11月27日）

【开课时间】2009年11月27日（课程若过期，欢迎登录中国培训服务网www.pxf5.com查询） 

【开课地点】北京

【培训对象】董事长、总经理、营销副总、渠道总监、区域经理、市场总监等中高层管理者。

【课程背景】

    在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。在中国企业当中，我们对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中，我们缺乏高度凝合的目标、缺乏切实可行的市场开发方案。。。
目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商——

【课程收益】 如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法管理、激励经销商。

【课程大纲】

一、渠道为王、规划为本

1、渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣
  ◆销售渠道的作用：树立规范化渠道管理理念；
  ◆决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？
  ◆决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期；
  ◆终端、经销商、厂家的经营模式分析；

2、渠道规划，构建“合适”的渠道体系
  ◆只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴；
  ◆渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案;
  ◆几种典型的渠道模式：分销、分公司、分货；
  ◆找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式；

二、优质客户、渠道根基

1、如何筛选与评估经销商
  ◆选择优质经销商的六要素原则；
  ◆从伙伴关系的角度来看；
  ◆站在服务市场的角度评估经销商；
  ◆站在企业发展的角度评估经销商；
  ◆选择优质经销商的四个灵活性； 

2、不同状况的市场，如何选择经销商
  ◆两种不同的市场，如何具体筛选：
  ◆一枝独秀、平分天下的操作要点；
  ◆选择经销商数量的七个标准；
  ◆案例分析：某公司筛选与评估经销商标准；

三、制定政策、达成共识

1、制定销售政策的原则
  ◆制定销售政策的五大原则：价格、返利、回款、价保；
  ◆不同公司销售政策评估，优劣分析；
  ◆案例分析：某公司的销售政策分析；

2、如何针对市场具体情况，制定销售政策
  ◆价格政策的特点和使用技巧；
  ◆不同返利的优劣分析；
  ◆回款帐期特点分析；
  ◆价格保护办法的分析；

四、掌控渠道、为我所用

1、掌控经销商的具体思路和方法
  ◆掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权；
  ◆从理念、品牌、服务的角度，掌控经销商；
  ◆从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商；

【讲师介绍】

    郝老师，公司资深讲师，毕业于清华大学电机系。中山大学继续教育学院MBA班、总裁班，指定讲师，授课《渠道管理》。因热爱销售工作，放弃专业，成为青岛海信电器（Hisense）泰安办事处业务员，负责莱芜市场。后因业绩突出，成为北京分公司总经理，任职半年内使海信彩电占有率从第八上升至第四。后被提升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对如何平衡不同区域市场、如何制定销售政策、总部与分公司的管理有深刻体会。
    郝老师曾任深圳天音通信公司（摩托罗拉最大的全国总代理）策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了多款摩托罗拉手机的上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究，也培养了大量手机销售人才。

【培训费用】1300元/人（含培训费、资料费、午餐）
【咨询电话】010-58468328，010-62317811
【网    址】www.pxf5.com（更多培训课程，尽在中国培训服务网）
【值班电话】13681445592，13911538281
【报名流程】填写报名表－－报名确认－－报到培训