销售团队长期激励与绩效考核实务（上海，12月12-13日）

销售团队长期激励与绩效考核实务（上海，12月12-13日）

【培训时间】2009年12月12-13日（课程若过期，欢迎登录中国培训服务网www.pxf5.com查询）

【培训地点】上海

【培训对象】企业负责人、销售团队负责人、人力资源负责人

【课程背景】

    如果企业管理层集体参加，则可迅速共同提升达成一致问题排列：您遇到过这些情况之一二？
  ◆为什么有些业务员就是不努力？
  ◆为什么有些人干到一定业绩就不再努力？
  ◆业务员忙的忙死闲的闲死，闲着的一脸迷茫，不知道在想些什么。
  ◆为什么总是最好的业务员走掉？他们想要什么？
  ◆为什么新人成才率很低，年流动率很高，怎么办？
  ◆留下往往是比较差的，我们炒也不是留也不行如鸡肋？
  ◆为什么团队中有“亮点”，但多数人就是不行？怎么让强手起到带领作用？
  ◆团队各级都有负责人，但实际上各干各的，还是象一盘散沙不能形成合力？
  ◆“飞单”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷货款”，为什么总会有人“干坏事”？
  ◆奖金永远是太少地，费用永远是不够地，任务永远是太多地
  ◆怎样让业务员保持对企业的忠诚，大家一条心，做到企业与员工共发展？
  ◆怎么能使业务员自己愿意玩命干？有没有简单可行办法彻底解决业务队伍的激励、绩效考核、费用控制难题？

【培训目的】

  ◆以成套政策制度为主体，用一系列手段达成长期激励
  ◆明晰人们玩命干的基本道理
  ◆了解控制人们不敢做坏事的思路
  ◆熟练运用销售政策和制度掌控全局
  ◆创造理想内部环境
  ◆研究企业文化、环境，研究当个好领导
   让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，成为名副其实的销售团队简单价值：如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力，则我们将至少损失2,000元工资和费用，如果多一个人努力，则我们可能多挣20,000元

【课程特点】

  ◆以管理思想为引导，使领导善于综合思维
  ◆以实际案例为示范，使企业掌握管理技巧
  ◆现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化
  ◆学不会不算，顺便带走成套管理办法

【课程大纲】

第一章：我们总有困惑——团队状况不尽如人意

一：老板养活业务员还是业务员养活老板？故事：50个业务员
二：年轻人错位的心态，故事：自报工资
三：员工对社会地位的期望远远高于自身的能力，故事：不会用计算机
四：钱未必是吸引人的主要手段，故事：我爸给我钱
五： 人员频繁跳槽，故事：流动率300%
六：沟通和融合的难度，故事：开宝马上班，我爸给钱，比你有钱
七：我会去告你，故事：不干你也得发工资
八：我要当老板，社会调查：有多少人想当老板？为什么要当老板？
九：人才从来就是稀缺资源，现象：人才市场

十：谁来带新人？谁能带新人？怎样带新人？
  ◆故事：挖沟去问题归纳：
  ◆第一类问题：谁在干活？为什么要干？
  ◆第二类问题：团队组织管理
  ◆第三类问题：批量开发客户，不是问题的问题

第二章：销售人员心态分析——团队管理的思路和模型

  ◆人们为信仰而战？故事：红军从困境中走出，伊斯兰恐怖主义
  ◆“兔子”是动力是关键，故事：赛狗
  ◆给自己干活才有劲，故事：天安门抢花事件
  ◆最符合中国人习惯的方式是？故事：中国改革的起点与成功——毛泽东、邓小平
  ◆利益链条，故事：互相帮助保障质量
  ◆大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引导人们努力，故事：大家全都一样

第三章：整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制
  ◆案例：梯次销售政策
  ◆销售政策第一部分：设立阶梯式任务与收入，拉开差距（示范与分析）销售政策第一部分：工资与奖金
  ◆第一节 任职资格与任务
  ◆第二节 薪酬构成与计算方法（方法1：工资与奖金分列法）
  ◆第二节 薪酬构成与计算方法（方法2：总薪酬法）
  ◆第二节 薪酬构成与计算方法（方法3：重叠薪酬法）
  ◆第三节  辅助岗位工资与奖金规定
  ◆销售政策第二部分：业绩计算与薪酬发放
  ◆业绩计算范本：
  ◆练习：制定政策，游戏：寻找规律
  ◆销售政策第三部分：销售费用——管好兜里的钱
  ◆故事：邯钢经验故事：便后冲水
  ◆费用管理之一：费用政策原则与基本方法——额度加比例（范本）
  ◆故事：别向我要钱
  ◆费用管理之二：各种费用项目报销标准
  ◆费用管理之三：费用使用规定（范本）
  ◆费用管理之四：新入员工薪酬与费用规定
  ◆销售政策第四部分：明年后年怎么办
  ◆案例：一次做5年的制度，好使就不换

第四章：人在其位——人力资源

一、人力资源之一构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系
  ◆故事：我怎么这么多上司
  ◆案例：基本组织架构
  ◆人力资源之二构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评（范本）
  ◆人力资源之三把他们绑在一起
  ◆故事：小脚老太太PK警察
  ◆人力资源之四招聘与入职规定——用人无忧
  ◆故事：公司的电话丢了
  ◆案例：看你敢干坏事
  ◆范本：担保、保密、喜报
  ◆人力资源之五在职培训范本
  ◆人力资源之六工作区域与产品划分
  ◆人力资源之七招聘与入职规定
  ◆人力资源之八人员移动
  ◆人力资源之九团队拆分与合并
  ◆人力资源之十在职培训
  ◆人力资源之十一福利
  ◆人力资源之十二奖励
  ◆本篇小结：人为本，人力资源是企业发展的基础，是管理的基础。

第五章：信仰和文化——不可或缺的精神力量
  ◆互动：你来试试老板的苦处
  ◆精神体系之一：让员工体会当老板——留人和做大的最好办法
  ◆案例：你才应该找工作
  ◆精神体系之二：文化体系——企业之魂
  ◆精神体系之三：企业的生存依靠销售——我们已经站在制高点
  ◆精神体系之四：员工心理管理——轻松快乐工作
  ◆精神体系之五：人要有希望
  ◆故事：有车有房有美女

第六章：制定游戏细则——完善日常管理
  ◆故事：随地方便
  ◆行政事务之一日常基础管理制度——有序一般行政事项
  ◆行政事务之二财务管理规定——规范财务工作
  ◆行政事务之三车辆管理制度——鼓励运用先进工具

第七章：第九篇创造理想环境——家里最好
  ◆案例：销售团队办公室
  ◆理想环境之一办公室硬环境——视觉冲击化
  ◆故事：光宗耀祖
  ◆理想环境之二奖励是最主要的手段——预先明确化
  ◆故事：谁出鱼翅钱
  ◆案例：奖励手段
  ◆理想环境之三让人们自我督促——竞争表面化
  ◆案例：打出办法
  ◆理想环境之四使每个人都有好心态——工作快乐化
  ◆案例：玩吧，揍我一顿
  ◆理想环境之四成功是最好的激励
  ◆故事：天天成功

第八章：第十篇你是好领导——既当爹又当妈
  ◆案例：到底谁怕谁
  ◆好领导之一：知道自己是谁——有危机有机会
  ◆好领导之二：耳朵比嘴多一个——先学会听
  ◆好领导之三：称赞你的下属吧——人都爱听好听的
  ◆好领导之四：有效沟通——恋爱是谈出来的
  ◆好领导之五：好领导是大服务生——帮助所有的人
  ◆好领导之六：让他们成功吧——保姆式帮助
  ◆好领导之七：合理用权——双刃剑
  ◆故事：没事了的困惑
  ◆好领导之八：支持改善改革创新——让更多脑子动起来
  ◆故事：铅笔
  ◆好领导之九：张弛有道——玩也是道理
  ◆好领导之十：身先士卒——榜样的力量

第九章：找到合适的人比淘汰人重要（介绍）
  ◆案例：留下的只有1%

第十章：新人培训与带领——正风正气正事（介绍）

第十一章：流程化管理业务——互相帮助和检查（简介）
  ◆故事：GMP认证
  ◆流程化管理之一工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促
  ◆计划与总结制度（示范）：

第十二章：客户永远是正确的（介绍）

第十三章：客户也需要爱（介绍）

第十四章：武装到牙齿（介绍）

【讲师介绍】

    汪老师，公司资深讲师，MBA硕士，曾历任四通集团销售经理、美国强生大区经理、96年之后全部为总监以上职务，包括海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国等，3次随企业上市，外企、国企、民企，资本主义和社会主义都看遍，现任松电（中国）销售服务总监，万基集团高管。
    汪老师在国内竞争最充分的行业，从基层业务员做起，地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监，实实在在干完销售所有相关岗位，直至成为统领数千高知识的销售队伍的营销总监、总裁，每年执掌数亿元销售相关费用和广告，完成数百亿销售额。
    汪老师曾经服务的项目有麦肯锡咨询康佳项目，青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团等等等，在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面多有经验，特别擅长帮助中小企业快速成长，带着成套观念、思路、方法的支持拓展，往往立竿见影彻底解决关键问题。

【培训费用】2860元/人（含培训费、资料费、午餐）
【咨询电话】010-58468328，010-62317811
【网    址】www.pxf5.com（更多培训课程，尽在中国培训服务网）
【值班电话】13681445592，13911538281
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