进出口企业销售团队建设与管理及外销人员的考评与激励（上海，11月28-29日）

进出口企业销售团队建设与管理及外销人员的考评与激励（上海，11月28-29日）　　

【培训日期】2009年11月28-29日　　

【培训地点】上海　　

【培训对象】公司老总、外贸人员、涉外财离岸贸易操作、国际避税与保税物流务人员，国际货运代理、私营公司老板，个人外贸SOHO一族。　　

【课程背景】　　

今天的出口市场，以出口为导向的中国出口企业，不仅面临着内忧外困的恶劣而复杂的经营环境，而且面临着团队不稳，外销员出走的不利局面；如何处理外销人员与企业的关系，与团队管理人员的关系，成为外线团队高管不得不考虑的问题。外销员究竟是前线的“兵”，还是独立运作的“将”；究竟是出口业务的执行者，还是海外营销市场的策划者；作为外销业务的“帅”或“王”，您究竟应该如何处理？作为“帅”，作为“王”，您是不是也经常碰到如下令人头痛的问题：　　

■外销员为什么总是认为自己的贡献大，而应获得的回报少？　　

■为什么已经获得了企业的激励，仍然很难保证外销团队对企业的忠诚？　　

■究竟应如何评定外销团队的业务成本？　　

■外销团队的业务底线到底是什么？　　

■如何衡量外销团队的海外市场的拓展效率和水平？　　

■应怎样处理有能力却没有进取心的外线人员？　　

■外销员为什么总是抱怨企业的指令不符合实际？应如何处理外销员与企业高管指令的差异而导致的冲突？　　

■外销员为什么总是那客户的条件和企业谈判？　　

■为什么企业留下的总是“散兵游勇”，而流失的总是“精兵强将”？　　

■为什么我们的“无能之辈”，在其他企业总是“高手精英”？　　

■外销员为什么总喜欢“单兵作战”，而不愿意“协同作战”？　　

■高管和前沿外销员究竟应是什么关系？　　

■“飞单”、“炒单”、“卖单”、“兼职”为什么在外线团队中如此流行？　　

■外销员为什么宁愿开个自己的小公司，也不愿意成长为一个大公司的外销高管？　　

■为什么外销员总是“闲得发慌”“忙得要死”？　　

■究竟应怎样激励，才能激发外销员玩命？　　

■外销高手是不是应该提拔为外销高管？为什么一个外销高手并不能带出一个高效的外销团队？　　

■外销战略究竟是怎样的？　　

■怎么没有一个我么可以仿效的外销团队评估体系呢？　　

■外贸公司究竟应向何处去？　　

　 　

【课程大纲】　　

第一讲  影响到外销团队建设的贸易理论评介　　

■外销团队建设中的“八二法则”   　　

■外销团队建设中的“长尾理论”　　

■新贸易理论与蓝海战略           　　

■波特的企业“高管背景”理论对外销团队建设的意义　　

■本地化营销与本地化团队建设     　　

■国际供应链与国际供应链团队　　

■以出口为导向的“团队跟单”理论　　

　 　

第二讲  进出口业务与外销团队管理分析　　

■外销团队的管理模式                 　　

■外销团队管理的误区　　

■外贸运营特点对外销团队建设的影响   　　

■外销团队管理的总体战略和战术分析　　

■团队精神与团队文化                 　　

■外贸跟单流程变革与进出口业务分权管理　　

■外贸跟单管理中牛鞭效益与处理措施   　　

■外销团队的红线管理　　

　 　

第三讲  外销团队激励与绩效评估　　

■个别激励              　　

■团队激励              　　

■保障机制　　

■补偿机制              　　

■增量机制              　　

■换汇成本与成本激励　　

■销售递增与增量激励    　　

■市场拓展与客户激励    　　

■创新、创意与意见激励　　

■如何激励问题解决者    　　

■薪酬与绩效评估　　

　 　

第四讲  外销员的角色定位和外销主管的角色定位　　

■外销员与外销主管的关系及定位     　　

■外销主管的责任与义务　　

■外销员的权利、权力和责任划分     　　

■外销员不是外销主管的“兵”　　

■职能整合与职能互补              　　

■外销团队的基本素质与心态　　

■团队与成员忠诚度探讨             　　

■外销员与团队心态　　

　 　

第五讲  高效管理与外销流程管理　　

■外贸业务的透明度解析             　　

■外贸管理的流程化特点　　

■跟单是外贸管理的核心与关键       　　

■外贸业务的权力和决策中心在哪里？　　

■流程化管理的四个关键阶段         　　

■流程管理的核心点确认　　

■战略、整合、集成和协调　　

　 　

第六讲  培养企业的外销精英并留住精英　　

一、激发你的团队　　

■思维             　　

■动力         　　

■引导          　　

■梯度与差距　　

■内部竞争体系                     　　

■财务权利分享与财务费用的出处　　

　 　

二、为你的团队创造理想的环境　　

■硬环境        　　

■奖励明确化与激励公开化   　　

■竞争表面化与信息透明化　　

■制度与红线    　　

■空杯心态与老板心态       　　

■文化与历史传承      　　

■回报在你的手上　　

　 　

三、千万别学诸葛亮          　　

四、流程管理中的外行领导内行　　

五、外销高管的职责　　

■你是谁？      　　

■聆听与赞美       　　

■让下属成功       　　

■“管”的界限　　

■事务的管理者，而不是人员的管理者    　　

■流程缔造的高手，而不是业务的精英　　

■抓大放小，职能互补         　　

■强调服务，专业互补    　　

■紧盯关键，角色互补　　

■为一个合适的位置找到一个合适的人选                 　　

■你是“炒鱿鱼”的高手吗？　　

　 　

六、个体成功与团队成就的互补　　

　 　

第七讲  外销团队的表格化管理　　

■外销看板          　　

■客户档案管理、整理与归纳　　

■市场分析表格     　　

■销售日志、客户跟进与日志回顾　　

■客户管理表格      　　

■物流、支持与服务管理表格     　　

■海外营销规划、执行与保障措施　　

　 　

第八讲  外销团队的冲突处理　　

■有效与有害冲突             　　

■营造互信的合作气氛，培育团队精神　　

■冲突的阶段性分析           　　

■外销团队的冲突分析（区域市场冲突、客户冲突、产品冲突）　　

■团队冲突的处理技巧与策略   　　

■团队冲突处理的步骤　　

■处理外销团队冲突时，不同层级的管理人员所扮演的角色　　

　 　

第九讲  外销团队与外销员的忠诚度　　

■忠诚度与期望值                         　　

■忠诚度的基石：转换成本与背叛代价　　

■认同感与归属感                         　　

■忠诚度的基石：既得利益与企业愿景　　

■忠诚度的基石：精神归属与情感纽带       　　

■忠诚度的基石：团队认同与工作环境　　

■如何让脱离雁群的大雁仍然保持对团队的忠诚？　　

　 　

【讲师介绍】　　

　陈　老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、香港IBT国际商务咨询有限公司国 际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，　陈　老师具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同　时陈　先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。　　

　 　

【费用及报名】　　

1、费用：培训费2500元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。　　

2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师  　　

3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函　　

4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程　　

5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)