经销商管理与渠道优化实务（广州，11月30日-12月1日）（上海，11月16日-17日）
【培训日期】2013年11月30日-12月1日（2天） 2013年11月16日-17日
【培训地点】广州 上海
【备注说明】本培训班全年循环开课，并可安排老师前往企业培训。
【培训对象】总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【培训背景】
作为区域销售经理的你，常常遇到以下五大问题吗？我们来帮助你解决：
●问题1：经销商不愿与厂家同步开拓新市场、推广新产品，怎么办
●问题2：经销商不把主要资金和人员经营我公司业务，怎么办
●问题3：经销商销售业务总是达不成合同承诺指标，怎么办
●问题4：区域经理不知道如何做好渠道优化，怎么办
●问题5：区域经理不懂从何下手辅导终端，怎么办
【培训收益】
●如何掌握有关渠道发展规划、运营管理与终端提升的专业方法和工具
●提升与渠道的沟通、谈判能力，提升渠道的忠诚度和营销积极性
●掌握区域市场不合格经销商调整技巧，做好管控和辅导
●提升区域市场渠道团队的工作热情和工作绩效
●快速提升品牌终端销量，抢占市场份额
【培训大纲】
一、如何制定一份有效的营销计划？
1）认识营销计划的重要性：
●什么是营销计划
●区域经理没有做营销计划的后果
●如何按计划推进渠道与终端精细化管理
2）现场制定一份区域市场营销计划
●点评：××公司区域经理写的《区域营销计划》
●作业：根据参考模版，现场制作你的《区域营销计划》
二、如何掌握渠道规划的基本原理
1）渠道规划的基本规律：
●渠道发展过程中的五种形式
●销售渠道扁平化类型与特征
●渠道销售模式随销售环境变化而变化
2）渠道设计六大目标
3）渠道规划的五部曲
4）我们需要什么样的经销商？
●三名工程：“名厂名商名品”三位一体
●小组研讨与发表：电子商务时代，我们选择经销商的标准是什么
5）案例分析：××白酒品牌上市时间不足2年，就成为行业黑马，看看他是如何规划立体渠道，快速取得成功的
三、如何有效掌控区域市场“刺头”经销商
1）经销商管理的３大目的
2）经销商管理中的７个难点
●大户垄断市场，冲击中小户
●区域间“窜货”及控制
●经销商为何不赚钱
●经销商低价倾销
●对不同地区的倾斜和优惠政策
●直销公司与经销渠道冲突
●如何有效控制下一级经销的客户资源
3）渠道冲突的来自五大问题
●销售政策管理问题
●价格体系设计问题
●三种返利政策问题
●信用政策设计问题
●区域管理要素问题
4）掌控经销商的七大策略
●渠道掌控的目的
●如何避免“客大欺店”
●掌控经销商的七个有效方法是什么
5）案例分析：深圳JL手机如何管控年销量比他大，企业规范管理比他强的超级大户“狮子开大口”
四、如何有效掌握渠道优化的6种技术
1）如何优化你的区域市场
●五类市场需要优化
●运用好波士顿矩阵分析市场
●经销商绩效评估的五大方法
2）如何调整不合格的经销商
●区分经销商4种类型
●更换经销商的5个准备
●有效调整经销商的6种技术
3）小组研讨与发表：渠道绩效评估后，如何调整不合格经销商中的三种“钉子户”
●跳过你，只找老板的，怎么办
●赖着不走，要高补贴的，怎么办
●出口狂言，叫黑社会威胁你的，怎么办
五、如何做好经销商终端管理，快速提升销量？
1、经销商门店的日常管理
●日常拜访的原则
●经销商拜访的六大任务
●销售产品/市场维护/培训客户/下线拜访/信息收集/客情关系
●拜访经销商规定动作－七看八问九动手
●KA/大户经销商组织对接管理法
●不同性格与销售风格应对
2、如何辅导经销商快速提升店面业绩
第1招：品牌推广--如何解决门店客流量不足的问题
1）从卖产品到卖品牌要过“三座桥”
●品牌要落地在顾客心智里
●树品牌如养猪，要有推广耐心与注意细节
●正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥”
2）渠道规划不当，选址不好，门店客流量少，怎么办
●专业市场门店选址十大策略
●目标客户分析：商圈里谁是你的“衣食父母”
3）如何制定分销组合，一网打尽目标客户
●从目标客户需求出发
●制定分销组合工具:决策树
●从产品角色与使命出发\从门店类型出发
4）区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作
●闪亮的门店形象很重要
●商商联盟资源共享五个方法
●百度推广、网络宣传、论坛、微博推广
●一线市场低成本的小区品牌推广活动操作
●二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作
●竞争时代，单一守店营销模式已经老化，如何走出去“集客”
5）新形势下促销功能已经转变，如何做好促销与利润平衡的投入产出策略
●认识促销两难现状：不促销就没品牌，促销了也没销量，怎么办
●区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法
●如何成功策划一次单店促销活动：五步曲操作？
●竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱
●26种终端促销创新活动
●促销ROI分析
●案例分析：广州XX品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式，年销量超过1个亿
第2招：店面氛围--如何让顾客乐意在门店多停留
1）营造人/货/场氛围，吸引客人入店
●店面氛围是什么东西
●让氛围成为一种“迷魂的气体”
●专卖店门店人货场的氛围提升三策略
●人－忙碌化；货－生动化；场－节日化
●情景点评二例
2）生动化陈列与SKU策略
●根据购物动线与习惯陈列
●商圈目标客户与产品组合策略
●选择SKU进店，建立起你门店的产品优势
3）门店节日化氛围营造
●终端卖场的1234策略
●门店风水与声光色揭秘
●小组讨论：结合自己公司现状，改善与提升门店氛围的方法有哪些
第3招：销售技能--如何快速提升“临门一脚”功夫
1）实战门店销售五种促成策略与运用：
●费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法
2）价格成交法--对付顾客压价的八大策略与绝妙话术
●课堂作业：制作你品牌终端的《门店销售手册》与《100种顾客应对策略》
第4招：售后服务--如何树立品牌经营“常青树” 理念
1）优质服务带给顾客的价值
●失去一个顾客的5个代价
●满意顾客带来的10大价值
2）提升售后顾客满意度的十个方法
●顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里
●哪些行为在为满意度加分？哪些行为在为满意度减分
3）区分售后服务中的四类明星与四大恶人
4）电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练
5）课堂作业：制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》，以及要注意的细节
第5招：顾客管理--如何利用“会员制”做好客户关系管理
1）会员制顾客管理的战略意义
2）竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈
3）如何建立顾客档案及有效管理流程
4）唤醒“睡眠顾客”的五大策略
●客户办了VIP卡不来门店消费，怎么办
●不同行业，顾客关系创新管理与品牌活动策划
5）维护关系管理，防止顾客跳槽的十七个有效策略
●案例分析：xx皮鞋专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动，月月销量是同行门店的2倍
【讲师介绍】
刘老师，资深培训讲师，实战派营销专家，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明（上海）零售讲师，香港国际商学院EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国培训经理6年；还曾担任过全球最大，咨询公司麦肯锡中国PAI咨询项目组中的辅导顾问。
刘老师专注于渠道营销管理，对品牌厂家全国代理商、经销商、店长的培训与辅导，经验丰富，效果显著。在“营销总监→区域经理→物流商→经销商→店长→导购→顾客”的营销链各价值要素中，他认为提升品牌业绩关键是“谁来卖”的问题，同一品牌，打造出一流的经销商队伍还是二流的经销商队伍将形成两个完全不同竞争力的市场格局。所以十分注重渠道业务流程的规范与零售终端专业销售技能的提升。他主讲的顾问式销售、经销商管理、金牌店长、店面销售、中层管理才能、高效团队建设等咨询式课程已帮助众多企业客户迅速改善绩效，大幅提升销量。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。
刘老师曾服务过的客户有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、德赛光电、东鹏陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、雅图化工、深圳舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
【会务报名】
1．培训费用：4800元/人（含培训费、讲义费、午餐费）买一赠一
2．报名电话：010-51294009，010-88433020
3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88433011
4．广东客户报名专线：020-61131055
4．上海客户报名专线：021-51691582
5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
7．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）
【优惠活动】
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