专业销售流程与实务技巧（广州，12月7日-8日）

专业销售流程与实务技巧（广州，12月7日-8日）

【培训日期】2013年12月7日-8日

【培训地点】广州

【备注说明】本培训班全年循环开课，并可安排老师前往企业培训。

【培训对象】总经理、营销总监、销售经理、区域经理、销售人员

【培训背景】

    市场遵循着优胜劣汰、弱肉强食的丛林法则，客户对你说暂时不需要可能下一秒订单就交到了别人手上。客户的销售与谈判是销售人员一生要修炼的武功。有的销售人员滔滔不绝，却没有挖掘客户的需求；有的销售人员口如悬河，去没有获取客户的信任。产品是死的，方案是活的，如何给到客户差异性的解决方案？千人千面，不同风格的客户我们如何不同应对？客户年龄比你大，经验比你丰富，收入比你多！面对客户时，销售人员常常处于弱势心态。客户是咄咄逼人，销售人员则步步退让。谈判桌上，一方是老虎，另一方就会变成兔子，销售人员如何转换地位，取得谈判的优势？销售人员在谈判沟通往往被客户牵着鼻子走，最后死路一条，当客户抱怨你的品牌不知名、产品不稳定、价格不便宜、政策不给力等等问题的时候，如何扭转客户的思维？会谈的一切都很圆满，就是最后临门一脚，不知道如何促成？

【培训收益】

  ●从市场竞争环境和特点出发，提升营销能力
  ●掌握客户选择产品的思维地图，并设计与之匹配的销售模型
  ●掌握顾问式销售的原则和技巧，深入挖掘客户的需求，激发合作或购买意愿
  ●学会面对意向客户，通过引导式的谈判技巧，把手中资源的作用发挥到最大，吸引客户的合作
  ●改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案
  ●掌握有效促成签约合作以及客户持续忠诚于品牌的实用策略

【课程大纲】

一、销售模型

  1）客户凭什么选择你？
  ●这是什么？为什么成交？为什么现在成交
  ●由卖到买转化：如何帮客户一起买东西

  2）步步为赢的课程体系：
  ●源于客户选择产品的心理地图
  ●步步为赢销售六步骤是快速促成的销售模型

二、销售六步骤动作分解

  1、第一步：三军未动，“准备”先行

  1）销售计划的制订

  2）收集客户信息
  ●信息收集的3大核心要素
  ●信息收集关键四步

  3）个人准备

  4）小工具，大作用：《客户资料卡》
  ●讨论：谈判不是靠口才，而是靠准备

  2、第二步：如何赢得客户的信任

  1）赢得信任，让彼此卸下盔甲
  ●信任是成交客户的敲门砖
  ●如何创造轻松、和谐交流环境
  ●设计轻松愉快的开场白
  ●十招建立信任感

  2）不同类型客户的接触技巧
  ●四种典型的人际风格的沟通特点
  ●不同风格客户的应对策略

  3、第三步：打钉子：套牢客户的需求与问题

  1）客户的需求心理
  ●客户的心理剖析：他真不需要吗
  ●小问题不着急，大问题要立即

  2）需求是锁，问是钥匙
  ●60%销售失败的主要原因：问得不透，说得太多
  ●如何有效发问，将简单的问题点引向深处
  ●如何有效的倾听？说者无意，听者用心

  3）连环四问法技能解析
  ●让客户要“买”的四种提问技法
  ●问题诊断--调查客户难点与不满
  ●需求发掘--引导解决方案与购买
  ●角色演练：连环四问法策划运用

  4）“内部向导”的利用
  ●讨论：客户非常强势，未等你安营扎寨站稳脚跟，就连珠炮式发问怎么办

  4、第四步：双赢方案推介与异议处理

  1）方案推介
  ●先需求，后方案
  ●如何做好价值呈现与强化？
  ●个性化方案介绍的重要方法：FABE销售法
  ●方案推荐四策略：卖方案法/树标准法/围点打援法/声东击西法

  2）三三五制双赢谈判策略
  ●三步骤创造谈判双赢
  ●三筹码：情报、权势、时间的灵活运用
  ●五个有效的谈判策略
  ●绝对对你有用的谈判思维
  ●①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大
  ●②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件
  ●③切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法

  3）典型异议问题处理
  ●问题1：你们的价格太高
  ●问题2：你们的产品一般
  ●问题3：你们的政策支持没人家的好
  ●问题4：你们的品牌在这里没有知名度
  ●讨论：客户狠踩公司弱点，如何将他引向我方有利的战场？

  5、第五步：解决方案的促成

  1）有效促成签约的方法
  ●把握促成时机
  ●感性促成与理性促成
  ●六种有效的促成技巧

  2）与客户签合同时要注意的问题
  ●讨论：如何策反竞争对手的客户

  6、第六步：忠诚关系培养

  ●卖产品就是卖人品
  ●兑现你的承诺
  ●口碑传递
  ●激活VIP客户
  ●长期客户关系的维护与发展

【讲师介绍】

　　马老师，资深培训讲师，从基层跑街业务员做起。3年后，应聘为灯饰行业的巨头担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。马老师是一位致力于销售职业化研究与训练的专业讲师。钻研西点军校的先进训练思想，结合中国企业的实际需要，凭借多年的实战经验与研究成果，推出了针对销售人员职业化技能的销售训练系统。
 
　　马老师曾服务过的部分企业有：联想电脑、河东电子、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、冠迪电子、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、福田电工、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等。

【会务报名】

  1．培训费用：2480元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
  2．报名电话：010-51294009，010-88433020
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88433011
  4．广东客户报名专线：020-61131055

  4．上海客户报名专线：021-51691582
  5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  7．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
  2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等