降低采购成本及供应商谈判技巧培训（广州2011年1月15日

【培训对象】高层管理者、采购、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理人.

【课程背景】

在金融风暴的影响下，如何降低采购的各项成本？
采购管~理的绩效考核目标有哪些？我方的要求过多或过高会怎样？
怎样分析供应商给我们的报价? 企业招投标与政府招投标有何区别?
如何提高采购谈判的实效性? 如何控制原材料的库存?

【培训收益】
如何设定采购管~理的绩效目标？
如何避免不必要的采购成本？
如何分析供应商的报价？
如何通过招投标进行有效的“砍价”？
影响采购谈判效果的因素有哪些？
如何分析谈判双方的强弱势地位？
如何制定谈判的计划？
如何实施有效的谈判？
如何控制物料库存？

【课程大纲】

第一讲：如何设定采购管~理的绩效目标？ 
 上街购物与公司采购有什么区别？
 采购管~理的KPI指标有哪些？
 采购管~理的目标顺序应该如何？
 沃尔码采购与宝洁采购有何区别？
 各种采购管~理的目标差异
 为什么采购部门‘老受气’？
 外资与民企相互学习些什么？
 如何提升我们的采购职业能力？
 如何建立采购绩效考核制度？
 为什么采购成本越来越敏感？
 采购成本管~理的方法有哪些？
 套期保值
 买入套期保值
 卖出套期保值
 案例分析

第二讲：如何编制采购成本预算？ 
 影响原材料性采购预算的七大因素
 XX物料2009年采购预算表
 如何获得行情供应价格？
 如何提高搜索的效率？
 如何查询价格变化的相关数据？
 商业信息的公开与保密

第三讲：如何避免不必要的采购成本？ 
 哪些因素与价格没有关系？　
 采购要求的类别
 如何避免不必要的采购成本？
 经济型酒店的“采购成本”
 如家快捷酒店的价值创新

第四讲：如何分析供应商的报价？ 
第一节：供应商们是如何定价？ 
 产品价格是怎样定出来的？
 什么是行情定价法？
 什么是价值定价法？
 供应商定价原则
 可口可乐与富士康的供应链区别在哪里？
 四种供应链类型的挑战？
 库存导向型-边际成本定价法
 成本的类型
 成本定价法－边际成本定价法
 代工企业的成本分摊法
 目标收益定价法
 麦得龙公司目标毛利如何确定？
 产品组合中的五种角色
 商贸型供应商的定价策略
第二节：如何分析供应商的报价？ 
 供应商的两种报价形式
 供应商成本分析表(损益表)基本模式
 如何分析供应商们的报价？
 如何分析资产性采购的报价?
 资产型采购的三种形式
 为什么我们租而不买？
 为什么要外包？
 可租赁的领域
 各种运输形式的成本比较

第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？ 
 各种谈判的比较
 立场性谈判与利益性谈判的比较
 双赢与公平
 哪些因素对谈判效果的影响更大？
 人的四种性格
 你最容易和最不容易相处的谈判对手
 四种谈判对手的弱点有哪些？
 如何克服自身的弱点？

第六讲：如何制定谈判的计划？ 
 即兴性谈判与计划性谈判
 美赞臣公司制定谈判方案的七大步骤
 第一步：双方意向的明确
 第二步：双方差异的分析
 第三步：各项分歧的重要性排序
 第四步：设定各项分歧的谈判目标
 第五步：达成谈判目标的各种方法和途径
 第六步：谈判方式的确定
 第七步：小组成员的分工
 小组性格的分配

第七讲：如何实施有效的谈判？ 
 实战演练
 谈判方案
 开场开得如何？
 整个谈判的掌控如何？
 我为弱势怎么谈？
 什么时候用“最后通牒”
 哪种砍价方式更好
 谈判的两种气氛
 对方让步不够怎么谈？
 对方忽悠我怎么谈？
 供应商会有哪些借口？怎么破？
 对方(暗示)给好处怎么办？
 对方求你（捧你）怎么谈？
 如何挽回失误（失口）？
 小组成员如何配合？
 出现僵局怎么谈？
 谈判即将破裂怎么办？
 这样的结尾合适吗？
 是“说”的问题还是“听”的问题？
 我们的听力没有问题吗？
 如何提高我们的聆听能力？
 如何问问题？
 如何反驳对方？
 如何打断对方的谈话？
 如何提升说服力？
 我们应该如何让步？
 沟通的禁忌
 如何与不同的谈判对手谈？

第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？ 
第一节：如何进行招投标？ 
 什么叫“邀标”
 政府采购的招投标标准
 哪些采购项目可以招投标？
 各种定价模式的砍价策略
 采购软件系统能否招投标？
 不同招标项目的挑战
 如何实施邀请招投标？
 宝洁公司如何实施邀请招标的？
 评标方法有哪两大类别？
 综合评标法
 如何评定技术标？
 招标文件
第二节：实用招标策略 
 招投标方式的分类
 暗标与明标的比较
 招标的几种形式
 什么是串通投标罪？特征有哪些？
 如何破解参标者的‘不轨’？
 影响参标者报价的因素？
 招标实践中的问题
 投标保证金与履约保证金

第九讲：如何降低采购物品的库存成本？ 
第一节：库存管~理的挑战是什么？ 
 库存管~理的KPI指标有哪些？
 库存周转率的简易推算法
 单库周转率与总周转率的区别？
 库存的七大成分？
 主要挑战？
第二节：如何做好库存的分类管~理？ 
 库存的挑战？
 如何对生产企业的采购物品进行分类？
 饼干加工厂的原材料分类
 不同材料的库存管~理策略
 商贸企业采购商品的库存策略
 什么是Pareto(帕累托)分类法
 ABC的分类
第三节：如何准确下单以减少库存？ 
 库存订单管~理的两大环节是什么？
 库存导向型的生产需求确定方法？
 什么是定量（连续）订货法？
 如何确定定量法的下单点?
 什么是库存持有成本？
 经济订货量的计算
 什么是定期（间断）确定法?
 定期订货法指标－库存覆盖期？
 如何确定原材料定期间隔天数？
第四节：如何做好VMI管~理 
 什么是JIT生产管~理
 不同生产作业类型的挑战？
 什么是框框法？
 什么是JIT法
 JIT与JIC的区别
 JIT生产管~理与JIT供应管~理的区别
 供应链的精益与敏捷？
 如何做到供应链的敏捷性？
 供应商管~理库存 (VMI)
 供应商代管式
 供应商寄存式

【讲师介绍】 张老师 

  1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国Michigan State University (密西根州立大学)留学，获硕士学位。毕业后,受聘于美国Heinz(亨氏)集团公司。张老师曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、美国美赞臣公司等，曾任美赞臣公司的技术及运作总监。从2000年开始,张老师开始自己创业，从事于多行业的经营管～理。所以,张老师既有世界500强企～业职业经理人的丰富阅历,又有作为企～业老板的心得体会。在二十多年的职业生涯中，张老师曾接受过各种国际国内的职业培训。曾赴加拿大、美国、英国、新加坡、泰国、菲律宾、马来西亚等国考察学习。 曾任国家技术监督局食品标准化委员会成员和国家技术监督局食品添加剂标准化技术委员会成员，参与、制定和审核国家级别的食品标准和食品添加剂标准。曾任广东省食品工业协会的理事以及其它多项社会职务。 张老师的授课富有很强的激情,现场感染力强，风趣,幽默,现场气氛活跃；思维敏捷,反应能力强,看问题较为深刻。张老师的课件设计力求深度、实用；案例多为工具性案例,有很强的实操。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性。

【培训对象】高层管理者、采购、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理人.

【课程背景】

在金融风暴的影响下，如何降低采购的各项成本？
采购管~理的绩效考核目标有哪些？我方的要求过多或过高会怎样？
怎样分析供应商给我们的报价? 企业招投标与政府招投标有何区别?
如何提高采购谈判的实效性? 如何控制原材料的库存?

【培训收益】
如何设定采购管~理的绩效目标？
如何避免不必要的采购成本？
如何分析供应商的报价？
如何通过招投标进行有效的“砍价”？
影响采购谈判效果的因素有哪些？
如何分析谈判双方的强弱势地位？
如何制定谈判的计划？
如何实施有效的谈判？
如何控制物料库存？

【课程大纲】

第一讲：如何设定采购管~理的绩效目标？ 
 上街购物与公司采购有什么区别？
 采购管~理的KPI指标有哪些？
 采购管~理的目标顺序应该如何？
 沃尔码采购与宝洁采购有何区别？
 各种采购管~理的目标差异
 为什么采购部门‘老受气’？
 外资与民企相互学习些什么？
 如何提升我们的采购职业能力？
 如何建立采购绩效考核制度？
 为什么采购成本越来越敏感？
 采购成本管~理的方法有哪些？
 套期保值
 买入套期保值
 卖出套期保值
 案例分析

第二讲：如何编制采购成本预算？ 
 影响原材料性采购预算的七大因素
 XX物料2009年采购预算表
 如何获得行情供应价格？
 如何提高搜索的效率？
 如何查询价格变化的相关数据？
 商业信息的公开与保密

第三讲：如何避免不必要的采购成本？ 
 哪些因素与价格没有关系？　
 采购要求的类别
 如何避免不必要的采购成本？
 经济型酒店的“采购成本”
 如家快捷酒店的价值创新

第四讲：如何分析供应商的报价？ 
第一节：供应商们是如何定价？ 
 产品价格是怎样定出来的？
 什么是行情定价法？
 什么是价值定价法？
 供应商定价原则
 可口可乐与富士康的供应链区别在哪里？
 四种供应链类型的挑战？
 库存导向型-边际成本定价法
 成本的类型
 成本定价法－边际成本定价法
 代工企业的成本分摊法
 目标收益定价法
 麦得龙公司目标毛利如何确定？
 产品组合中的五种角色
 商贸型供应商的定价策略
第二节：如何分析供应商的报价？ 
 供应商的两种报价形式
 供应商成本分析表(损益表)基本模式
 如何分析供应商们的报价？
 如何分析资产性采购的报价?
 资产型采购的三种形式
 为什么我们租而不买？
 为什么要外包？
 可租赁的领域
 各种运输形式的成本比较

第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？ 
 各种谈判的比较
 立场性谈判与利益性谈判的比较
 双赢与公平
 哪些因素对谈判效果的影响更大？
 人的四种性格
 你最容易和最不容易相处的谈判对手
 四种谈判对手的弱点有哪些？
 如何克服自身的弱点？

第六讲：如何制定谈判的计划？ 
 即兴性谈判与计划性谈判
 美赞臣公司制定谈判方案的七大步骤
 第一步：双方意向的明确
 第二步：双方差异的分析
 第三步：各项分歧的重要性排序
 第四步：设定各项分歧的谈判目标
 第五步：达成谈判目标的各种方法和途径
 第六步：谈判方式的确定
 第七步：小组成员的分工
 小组性格的分配

第七讲：如何实施有效的谈判？ 
 实战演练
 谈判方案
 开场开得如何？
 整个谈判的掌控如何？
 我为弱势怎么谈？
 什么时候用“最后通牒”
 哪种砍价方式更好
 谈判的两种气氛
 对方让步不够怎么谈？
 对方忽悠我怎么谈？
 供应商会有哪些借口？怎么破？
 对方(暗示)给好处怎么办？
 对方求你（捧你）怎么谈？
 如何挽回失误（失口）？
 小组成员如何配合？
 出现僵局怎么谈？
 谈判即将破裂怎么办？
 这样的结尾合适吗？
 是“说”的问题还是“听”的问题？
 我们的听力没有问题吗？
 如何提高我们的聆听能力？
 如何问问题？
 如何反驳对方？
 如何打断对方的谈话？
 如何提升说服力？
 我们应该如何让步？
 沟通的禁忌
 如何与不同的谈判对手谈？

第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？ 
第一节：如何进行招投标？ 
 什么叫“邀标”
 政府采购的招投标标准
 哪些采购项目可以招投标？
 各种定价模式的砍价策略
 采购软件系统能否招投标？
 不同招标项目的挑战
 如何实施邀请招投标？
 宝洁公司如何实施邀请招标的？
 评标方法有哪两大类别？
 综合评标法
 如何评定技术标？
 招标文件
第二节：实用招标策略 
 招投标方式的分类
 暗标与明标的比较
 招标的几种形式
 什么是串通投标罪？特征有哪些？
 如何破解参标者的‘不轨’？
 影响参标者报价的因素？
 招标实践中的问题
 投标保证金与履约保证金

第九讲：如何降低采购物品的库存成本？ 
第一节：库存管~理的挑战是什么？ 
 库存管~理的KPI指标有哪些？
 库存周转率的简易推算法
 单库周转率与总周转率的区别？
 库存的七大成分？
 主要挑战？
第二节：如何做好库存的分类管~理？ 
 库存的挑战？
 如何对生产企业的采购物品进行分类？
 饼干加工厂的原材料分类
 不同材料的库存管~理策略
 商贸企业采购商品的库存策略
 什么是Pareto(帕累托)分类法
 ABC的分类
第三节：如何准确下单以减少库存？ 
 库存订单管~理的两大环节是什么？
 库存导向型的生产需求确定方法？
 什么是定量（连续）订货法？
 如何确定定量法的下单点?
 什么是库存持有成本？
 经济订货量的计算
 什么是定期（间断）确定法?
 定期订货法指标－库存覆盖期？
 如何确定原材料定期间隔天数？
第四节：如何做好VMI管~理 
 什么是JIT生产管~理
 不同生产作业类型的挑战？
 什么是框框法？
 什么是JIT法
 JIT与JIC的区别
 JIT生产管~理与JIT供应管~理的区别
 供应链的精益与敏捷？
 如何做到供应链的敏捷性？
 供应商管~理库存 (VMI)
 供应商代管式
 供应商寄存式

【讲师介绍】 张老师 

  1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国Michigan State University (密西根州立大学)留学，获硕士学位。毕业后,受聘于美国Heinz(亨氏)集团公司。张老师曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、美国美赞臣公司等，曾任美赞臣公司的技术及运作总监。从2000年开始,张老师开始自己创业，从事于多行业的经营管～理。所以,张老师既有世界500强企～业职业经理人的丰富阅历,又有作为企～业老板的心得体会。在二十多年的职业生涯中，张老师曾接受过各种国际国内的职业培训。曾赴加拿大、美国、英国、新加坡、泰国、菲律宾、马来西亚等国考察学习。 曾任国家技术监督局食品标准化委员会成员和国家技术监督局食品添加剂标准化技术委员会成员，参与、制定和审核国家级别的食品标准和食品添加剂标准。曾任广东省食品工业协会的理事以及其它多项社会职务。 张老师的授课富有很强的激情,现场感染力强，风趣,幽默,现场气氛活跃；思维敏捷,反应能力强,看问题较为深刻。张老师的课件设计力求深度、实用；案例多为工具性案例,有很强的实操。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性。