大客户销售策略与实务（北京，7月24日）

大客户销售策略与实务（北京，7月24日）

【培训日期】2009年7月24日

【培训地点】北京

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【培训对象】董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、区域经理、等中高层管理者

【课程背景】

    营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天，大客户的营销与营销团队管控已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要。为此特邀请国内营销领域顶级专家亲授真经，欢迎参加！

【课程收益】

  ●如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；
  ●如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；

【课程大纲】
     
一、大客户销售人员的特质

二、如何开发潜在客户
  ●缘故法、陌拜法、转介绍法、信函法、电话法、广告法、吸引法、影响力法、品牌法

三、如何接触潜在客户
  ●一分钟开场白
  ●给潜在客户留下美好的第一印象
  ●赢得潜在客户的三大法宝
  ●揣摩潜在客户的心理
  ●正确处理好第一次面谈的技巧
  ●吸引客户注意的技巧

五、如何进行招投标销售
  ●接标、准备标书文件
  ●制作标书、投标

六、大客户采购流程
  ●发先需求、内部酝酿
  ●确定采购标准
  ●进行系统设计
  ●分析需求
  ●制定采购预算
  ●招标
  ●评估各类客户方案
  ●签定采购合同、采购安装 
  ●后续合作

八、如何最后赢得订单
  ●启发客户及促成的几种方法
  ●促成的技巧及促成的注意事项

九、大客户销售的七种补充手段
  ●展会、学术交流会、参观考察、产品推荐会、免费试用、以租代买、咨询带销售

十、大客户谈判的14大流程
  ●谈判前的准备
  ●分析双方的谈判目的
  ●谈判的造势阶段
  ●提出谈判点
  ●确立走进谈判与走出谈判相结合的方针
  ●阐述我方的主张    
  ●倾听对方的观点
  ●进行双方观点的差异分析
  ●双方展开辩论
  ●找到对方的弱点
  ●全面进攻对方
  ●适当妥协
  ●紧扣主题，完成谈判
  ●制造小问题，便于今后继续合作

十一、如何做售后服务
  ●售后服务的原则
  ●售后服务的功能第一单元：市场与竞争

完整的培训大纲，请登录中国企业培训网（www.71training.com）查询。

【讲师介绍】

    王老师，资深培训讲师，资深销售培训专家，北京大学EMBA客座教授，清华大学客座教授，中央党校高级客座教授、上海交大高级客座教授、中国农科院研究生院客座教授、北京交通大学经济管理学院名誉院长，《中国经营报》企业诊断专家。王老师先后担任顶新国际集团（康师傅品牌）、益华国际集团（台湾第一大饮料公司）、美国美联集团（美国非上市500强排名第19位）、加拿大格林柯尔集团（制冷剂生产全球第三位）、现代华泰汽车集团、日本大志电器集团、意大利依尔萨集团的中国销售总监、营销总经理等职务。曾先后为海尔集团、加拿大阿勒锦集团、德国默勒集团、德国西门子集团、蒙牛集团、三元乳业集团、北汽福田集团、日本岛津国际、天士力医药集团、东陶集团、湖南电广传媒集团、双汇集团、莲花味精集团、清华阳光集团、泰康保险集团等百余家国内外著名企业提供咨询、策划、培训等服务。  

【会务报名】

  1．培训费用：1300元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
  2．报名电话：010-5129 4009，010-5150 1165，010-5150 1170
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-5150 1019
  4．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  5．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  6．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等