客户营销、客户开发与客户管理（北京，11月27日-28日）

客户营销、客户开发与客户管理（北京，11月27日-28日）

【培训日期】2009年11月27日-28日

【培训地点】北京 

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！      

【培训对象】中高层的销售主管、销售经理，区域经理

【课程收益】

  ●建立实效至上的客户营销理念和专业化精神
  ●训练并提升销售技能，迅速倍增业绩
  ●掌握大客户开发、销售面谈和服务营销的技巧，建立专业化销售流程
  ●确立成功的思维和服务的心态，挖掘销售潜能
  ●通过鼎志咨询的此次培训，强化大客户管理、维护能力

【课程内容】

第一部分：客户营销、开发策略框架

一、客户营销的核心
  ●发现需求、创造需求、满足需求
  ●通过市场细分、市场定位、市场区隔锁定目标客户群

二、价值判断
  ●对需求不要做价值判断，我们是营销但不是营销伦理学

三、目标客户判断

  1）用得着，买得起，信得过

  2）为避免误伤或误杀不盈利客户，可以从四个特质来分析
  ●忠诚的老客户
  ●盈利的大客户
  ●有发展潜力的小客户
  ●有战略意义的新客户
  ●案例分析：泛太平洋管理研究中心在客户选择的“10/2”法则
  ●观点分享：北方人以质论价，市场做不开；温州人以价论质，市场大的多

  3）人性剖析：
  ●我们说千方百计地追求，你愿听。但说不择手段地追求，就不愿听。实际一样
  ●需求两个方面：公心--你满足不了公心；私心，就要满足私心。人当然还有沟通的需要

第二部分：客户需求分析与应对策略

一、两个假设：万能的产品不存在、全能的企业不存在

二、两大难题：新产品面对新市场，成熟产品面对成熟市场

三、如何根据客户差异实施有效的营销管理
  ●观点分享：需求是有层次的，需求是多样化的。以水为例：有井水、自来水、桶水、瓶水、奶水之不同层次对应不同需求

四、三大工具
  ●晓之以利
  ●动之以情
  ●约之以法

五、锁定目标客户
  ●从4P（产品  价格  促销  渠道）
  ●到4C（需求、成本、便利、沟通）
  ●再4R（关联、速度、关系、回报）
  ●分享：如何既从供应者又从消费者角度的结合上着眼21世纪来研究营销策略组合

第三部分：市场调研与资源调集

一、营在前，销在后--如何营，才会赢
  ●“赢”得市场的关键要素
  ●企业准备投向市场的产品分析
  ●市场信息调查
  ●宏观政策、行业环境认知
  ●客户信息调查

二、如何选择目标准客户
  ●选定目标客户的标准
  ●目标市场服务的方向
  ●市场投放方式
  ●市场开发目的
  ●促销手段
  ●产品的质量控制
  ●售后服务支持方案

三、资料准备

四、自身准备

五、后勤支持
  ●案例分享：酒神白酒市场操作方案

第四部分：客户开发策略及开发实施

一、目标客户特点分析
  ●宏观营销环境分析
  ●客户环境分析
  ●竞争分析及竞争策略
  ●不同竞争者的竞争战略

二、设计优势市场策略
  ●市场竞争优势和价值分析
  ●市场运作误区剖析
  ●市场策略设计原则和要素
  ●市场策略评估

三、客户开发计划实施
  ●确定目标客户
  ●营销策略组合
  ●开发战略实施
  ●案例分享：丰驰机械全国市场开发策略

第五部分：沟通能力修炼与谈判实战

一、高效沟通能力认知

  1）什么是高效沟通

  2）沟通的作用和意义

  3）沟通的“瓶颈”

  4）沟通的过程与要素
  ●沟通的六大步骤
  ●沟通的过程所包含的要素
  ●沟通过程要素的意义

  5）沟通的内容

二、有效聆听与信息分析

  1）有效聆听技巧
  ●聆听的类型
  ●有效倾听的障碍
  ●主听倾听的技巧

  2）信息交流与检验

  3）沟通心理分析

  4）各种人格类型分析

  5）四种沟通风格类型分析

  6）辨析沟通对象的职业性格

  7）了解沟通对象的气质类型

三、谋略性高级沟通能力修炼
  ●沟通的不同视觉
  ●如何建立自信峰
  ●沟通的心理催眠
  ●潜能技巧
  ●沟通36计
  ●孙子兵法在商业沟通中的应用
  ●厚黑心理与力学原理精髓
  ●故事分享

四、谈判资源整合与谈判实战
  ●营销洽谈要则
  ●营销谈判格言
  ●谈判环境整合
  ●谈判班底整合
  ●运用好谈判力的整合
  ●如何做一个钓鱼高手？
  ●案例分析：中国铁矿石谈判
  ●价格洽谈与让步策略
  ●谈判报价的基本技巧
  ●价格解释的要求原则
  ●营销谈判的妥协让步 
  ●谈判的完美收官
  ●故事分享：犹太人的谈判智慧
  ●历史典故：【项羽本纪】鸿门宴

第六部分：客户管理与关系维护

一、客户有效管理机制
  ●客户日常管理与管理创新
  ●客户管控预警机制

二、客户培训与辅导
  ●做客户的生意顾问
  ●做客户的培训导师
  ●做客户忠诚布道者

三、客户激励与忠诚度培养
  ●了解客户的关键需求
  ●制订、实施有效激励方案
  ●让客户忠诚的必备条件
  ●客户忠诚度不足分析与对策
  ●有效的售前、售中、售后的服务支持
  ●让客户爱上你的品牌

四、客情维护--关系营销
  ●关系营销的本质
  ●关系营销的基本模式
  ●关系营销的价值测定
  ●关系营销的原则
  ●关系营销的形态
  ●关系营销的具体措施
  ●“十大天地”现象
  ●客情维护六要点
  ●案例分享

五、客情维护--服务营销
  ●服务营销的原则
  ●顾客关注原则
  ●服务营销七要素（7P）
  ●顾客让渡价值
  ●如何把握服务趋势
  ●如何做到服务满意
  ●案例分享：维珍航空的高品质服务与服务创新

【讲师介绍】

    王老师，资深培训讲师，市场营销策划人，实战实用派营销管理专家。从事营销管理工作近十年，曾在医药、畜牧、房地产、快速消费品等行业任职营销、策划管理高管。其中具有一定影响力的研究作品有《企业文化宗教》、《十大行业营销实战心得》、《破解营销危机》等。近年来，形成“以思维模式打造营销、人力资源管理解决核心问题”的前瞻性培训风格。在企业战略、品牌建设、营销策划、项目管理等方面具有丰富的实战经验和咨询培训经验。

【会务报名】

  1．培训费用：2800元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
  2．报名电话：010-5129 4009，010-5150 1165，010-5150 1170
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-5150 1019
  4．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  5．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  6．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
  2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等