销售团队长期激励与绩效考核实务（北京，12月5-6日）
【培训时间】2009年12月5-6日（课程若过期，欢迎登录中国培训服务网www.pxf5.com查询）
【培训地点】北京
【培训对象】企业负责人、销售团队负责人、人力资源负责人
【课程背景】
如果企业管理层集体参加，则可迅速共同提升达成一致问题排列：您遇到过这些情况之一二？
◆为什么有些业务员就是不努力？
◆为什么有些人干到一定业绩就不再努力？
◆业务员忙的忙死闲的闲死，闲着的一脸迷茫，不知道在想些什么。
◆为什么总是最好的业务员走掉？他们想要什么？
◆为什么新人成才率很低，年流动率很高，怎么办？
◆留下往往是比较差的，我们炒也不是留也不行如鸡肋？
◆为什么团队中有“亮点”，但多数人就是不行？怎么让强手起到带领作用？
◆团队各级都有负责人，但实际上各干各的，还是象一盘散沙不能形成合力？
◆“飞单”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷货款”，为什么总会有人“干坏事”？
◆奖金永远是太少地，费用永远是不够地，任务永远是太多地
◆怎样让业务员保持对企业的忠诚，大家一条心，做到企业与员工共发展？
◆怎么能使业务员自己愿意玩命干？有没有简单可行办法彻底解决业务队伍的激励、绩效考核、费用控制难题？
【培训目的】
◆以成套政策制度为主体，用一系列手段达成长期激励
◆明晰人们玩命干的基本道理
◆了解控制人们不敢做坏事的思路
◆熟练运用销售政策和制度掌控全局
◆创造理想内部环境
◆研究企业文化、环境，研究当个好领导
让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，成为名副其实的销售团队简单价值：如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力，则我们将至少损失2,000元工资和费用，如果多一个人努力，则我们可能多挣20,000元
【课程特点】
◆以管理思想为引导，使领导善于综合思维
◆以实际案例为示范，使企业掌握管理技巧
◆现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化
◆学不会不算，顺便带走成套管理办法
【课程大纲】
第一章：我们总有困惑——团队状况不尽如人意
一：老板养活业务员还是业务员养活老板？故事：50个业务员
二：年轻人错位的心态，故事：自报工资
三：员工对社会地位的期望远远高于自身的能力，故事：不会用计算机
四：钱未必是吸引人的主要手段，故事：我爸给我钱
五： 人员频繁跳槽，故事：流动率300%
六：沟通和融合的难度，故事：开宝马上班，我爸给钱，比你有钱
七：我会去告你，故事：不干你也得发工资
八：我要当老板，社会调查：有多少人想当老板？为什么要当老板？
九：人才从来就是稀缺资源，现象：人才市场
十：谁来带新人？谁能带新人？怎样带新人？
◆故事：挖沟去问题归纳：
◆第一类问题：谁在干活？为什么要干？
◆第二类问题：团队组织管理
◆第三类问题：批量开发客户，不是问题的问题
第二章：销售人员心态分析——团队管理的思路和模型
◆人们为信仰而战？故事：红军从困境中走出，伊斯兰恐怖主义
◆“兔子”是动力是关键，故事：赛狗
◆给自己干活才有劲，故事：天安门抢花事件
◆最符合中国人习惯的方式是？故事：中国改革的起点与成功——毛泽东、邓小平
◆利益链条，故事：互相帮助保障质量
◆大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引导人们努力，故事：大家全都一样
第三章：整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制
◆案例：梯次销售政策
◆销售政策第一部分：设立阶梯式任务与收入，拉开差距（示范与分析）销售政策第一部分：工资与奖金
◆第一节 任职资格与任务
◆第二节 薪酬构成与计算方法（方法1：工资与奖金分列法）
◆第二节 薪酬构成与计算方法（方法2：总薪酬法）
◆第二节 薪酬构成与计算方法（方法3：重叠薪酬法）
◆第三节 辅助岗位工资与奖金规定
◆销售政策第二部分：业绩计算与薪酬发放
◆业绩计算范本：
◆练习：制定政策，游戏：寻找规律
◆销售政策第三部分：销售费用——管好兜里的钱
◆故事：邯钢经验故事：便后冲水
◆费用管理之一：费用政策原则与基本方法——额度加比例（范本）
◆故事：别向我要钱
◆费用管理之二：各种费用项目报销标准
◆费用管理之三：费用使用规定（范本）
◆费用管理之四：新入员工薪酬与费用规定
◆销售政策第四部分：明年后年怎么办
◆案例：一次做5年的制度，好使就不换
第四章：人在其位——人力资源
一、人力资源之一构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系
◆故事：我怎么这么多上司
◆案例：基本组织架构
◆人力资源之二构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评（范本）
◆人力资源之三把他们绑在一起
◆故事：小脚老太太PK警察
◆人力资源之四招聘与入职规定——用人无忧
◆故事：公司的电话丢了
◆案例：看你敢干坏事
◆范本：担保、保密、喜报
◆人力资源之五在职培训范本
◆人力资源之六工作区域与产品划分
◆人力资源之七招聘与入职规定
◆人力资源之八人员移动
◆人力资源之九团队拆分与合并
◆人力资源之十在职培训
◆人力资源之十一福利
◆人力资源之十二奖励
◆本篇小结：人为本，人力资源是企业发展的基础，是管理的基础。
第五章：信仰和文化——不可或缺的精神力量
◆互动：你来试试老板的苦处
◆精神体系之一：让员工体会当老板——留人和做大的最好办法
◆案例：你才应该找工作
◆精神体系之二：文化体系——企业之魂
◆精神体系之三：企业的生存依靠销售——我们已经站在制高点
◆精神体系之四：员工心理管理——轻松快乐工作
◆精神体系之五：人要有希望
◆故事：有车有房有美女
第六章：制定游戏细则——完善日常管理
◆故事：随地方便
◆行政事务之一日常基础管理制度——有序一般行政事项
◆行政事务之二财务管理规定——规范财务工作
◆行政事务之三车辆管理制度——鼓励运用先进工具
第七章：第九篇创造理想环境——家里最好
◆案例：销售团队办公室
◆理想环境之一办公室硬环境——视觉冲击化
◆故事：光宗耀祖
◆理想环境之二奖励是最主要的手段——预先明确化
◆故事：谁出鱼翅钱
◆案例：奖励手段
◆理想环境之三让人们自我督促——竞争表面化
◆案例：打出办法
◆理想环境之四使每个人都有好心态——工作快乐化
◆案例：玩吧，揍我一顿
◆理想环境之四成功是最好的激励
◆故事：天天成功
第八章：第十篇你是好领导——既当爹又当妈
◆案例：到底谁怕谁
◆好领导之一：知道自己是谁——有危机有机会
◆好领导之二：耳朵比嘴多一个——先学会听
◆好领导之三：称赞你的下属吧——人都爱听好听的
◆好领导之四：有效沟通——恋爱是谈出来的
◆好领导之五：好领导是大服务生——帮助所有的人
◆好领导之六：让他们成功吧——保姆式帮助
◆好领导之七：合理用权——双刃剑
◆故事：没事了的困惑
◆好领导之八：支持改善改革创新——让更多脑子动起来
◆故事：铅笔
◆好领导之九：张弛有道——玩也是道理
◆好领导之十：身先士卒——榜样的力量
第九章：找到合适的人比淘汰人重要（介绍）
◆案例：留下的只有1%
第十章：新人培训与带领——正风正气正事（介绍）
第十一章：流程化管理业务——互相帮助和检查（简介）
◆故事：GMP认证
◆流程化管理之一工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促
◆计划与总结制度（示范）：
第十二章：客户永远是正确的（介绍）
第十三章：客户也需要爱（介绍）
第十四章：武装到牙齿（介绍）
【讲师介绍】
汪老师，公司资深讲师，MBA硕士，曾历任四通集团销售经理、美国强生大区经理、96年之后全部为总监以上职务，包括海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国等，3次随企业上市，外企、国企、民企，资本主义和社会主义都看遍，现任松电（中国）销售服务总监，万基集团高管。
汪老师在国内竞争最充分的行业，从基层业务员做起，地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监，实实在在干完销售所有相关岗位，直至成为统领数千高知识的销售队伍的营销总监、总裁，每年执掌数亿元销售相关费用和广告，完成数百亿销售额。
汪老师曾经服务的项目有麦肯锡咨询康佳项目，青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团等等等，在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面多有经验，特别擅长帮助中小企业快速成长，带着成套观念、思路、方法的支持拓展，往往立竿见影彻底解决关键问题。
【培训费用】2860元/人（含培训费、资料费、午餐）
【咨询电话】010-58468328，010-62317811
【网 址】www.pxf5.com（更多培训课程，尽在中国培训服务网）
【值班电话】13681445592，13911538281
【报名流程】填写报名表－－报名确认－－报到培训
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