年度营销计划制定、渠道分销系统开发与运营财务管理（北京，11月27-29日）

年度营销计划制定、渠道分销系统开发与运营财务管理（北京，11月27-29日）
【培训日期】2009年11月27-29日
【培训地点】北京
【培训对象】董事长、总经理、营销副总、渠道总监、区域经理、市场总监等中高层管理者；企业中、高层非财务管理人员。
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【课程背景】
在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。在中国企业当中，我们对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中，我们缺乏高度凝合的目标、缺乏切实可行的市场开发方案。。。
目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商。
财务会计，作为一种通用的商业语言（Business Language）。在一个企业里，并不只有企业的高层管理者和会计部门需要了解会计信息，企业的所有利益相关者（股东、债权人、经营人、顾客、企业的全体员工、政府等），为了分析企业经营前景，都需要使用会计信息。那么，我们如何才能衡量企业的健康指数，避开经营决策中会遇到陷阱，把握投资机会，使财务如何更好地服务于企业的发展目标呢？

【课程收益】
■树立全景式市场营销大局观，全面提升企业的营销策划能力；掌握市场营销的过程实施及控制的关键技能。
■了解如何通过营销战略使顾客价值最大化，学习如何制定战略计划; 结合实际案例分享实施经验。
■如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法管理、激励经销商。
■帮助企业非财务管理人员透彻掌握三大财务报表，读懂财务报告；建立起清晰的成本控制意识；强化现金流意识，了解货币监管模式，提高资金运作效率；学会使用预算等财务管理工具加强内部管理；掌握业务流程中的财务内部控制手段；分析企业经营活动中的常见财务机会与陷阱。

【课程大纲】
第一部分 营销渠道开发与分销系统管理
第一单元：渠道为王、规划为本
1.渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣
■销售渠道的作用：树立规范化渠道管理理念；
■决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？
■决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期；
■终端、经销商、厂家的经营模式分析；

2.渠道规划，构建“合适”的渠道体系
■只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴；
■渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案;
■几种典型的渠道模式：分销、分公司、分货；
■找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式；

第二单元：优质客户、渠道根基
1、如何筛选与评估经销商
■选择优质经销商的六要素原则；
■从伙伴关系的角度来看；
■站在服务市场的角度评估经销商；
■站在企业发展的角度评估经销商；
■选择优质经销商的四个灵活性；

2.不同状况的市场，如何选择经销商
■两种不同的市场，如何具体筛选：
■一枝独秀、平分天下的操作要点；
■选择经销商数量的七个标准；
■案例分析：某公司筛选与评估经销商标准；

第三单元：制定政策、达成共识
1、制定销售政策的原则
■制定销售政策的五大原则：价格、返利、回款、价保；
■不同公司销售政策评估，优劣分析；
■案例分析：某公司的销售政策分析；

2、如何针对市场具体情况，制定销售政策
■价格政策的特点和使用技巧；
■不同返利的优劣分析；
■回款帐期特点分析；
■价格保护办法的分析；

第四单元：掌控渠道、为我所用
1、 掌控经销商的具体思路和方法
■掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权；
■从理念、品牌、服务的角度，掌控经销商；
■从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商；

第二部分 非财务经理的财务管理
1、 序言
■财务管理中的几个常见错误认识
■财务管理与营销、生产、人力管理的冲突与协调
■财务本质
■管理人员的三大财务职能

2.会计原理一点通
■按部就班的会计程序
■核算、科目与报表
■业务循环与会计
■会计与企业管理

3.如何快速读懂会计报表
■财务报表的背后逻辑：
■报表生成的基本途径
■报表编制一点通
■资产负债表：
■利润表：
■报表中的重要项目及对公司财务状况的影响

4.如何利用财务数据分析并改善经营绩效
■公司财务分析的核心思路
■营运资本分析法——如何控制风险，提高资金运作效率
■财务指标分析法
■现金流量表
■财务报表综合解读：综合运用财务信息透视公司运作

5.成本分析：如何准确计算并有效控制成本
■成本的划分思路：针对特点有效控制成本
■常被忽略的机会成本衡量问题
■成本控制关键点与全生命周期成本管理方法
■一个典型案例

6.财务预算与可持续增长管理
■长期财务计划与销售增长
■短期财务计划与现金预算
■预算管理应追求的效果
■预算管理应追求的效果
■可持续增长与资源瓶颈
■可持续增长的有效措施——财务视角
■研发预算——技术定价法预算
■案例研究

7.经营中的税务问题
■增值税的理解技巧
■营业税的避税问题
■所得税的避税途径
■税务的核心——发票

第三部分 年度营销计划制定与实施
1.营销战略与企业基业长青
■对企业战略规划的误区
■案例分析：国内某些企业做不大的原因
■核心能力的内容与总经理的角色
■价值传递与实现的过程
■以大市场和营销网络取胜的新动向
■麦肯锡7S模型与企业营销战略制定与运作图示
■案例：通过组合营销模式形成竞争力

2.营销战略的制定流程和方法
第一步、内部状况分析
■企业的愿景和使命的意义
■典型企业的愿景和使命描述
■定业务和企业宗旨
■分析与评估业务增长机会
■组织文化的意义及评估
■确定企业3-5年的经营目标
■案例：分享某公司3-5年的经营目标

第二步、外部市场环境分析
■做外部环境分析的目的
■宏观与微观环境分析：PEST及波特的价值链；
■分析商机和不同的细分市场（如行业或地域）
■工具：安索夫发展矩阵
■市场与顾客分析：市场需求，趋势及方向
■竞争性分析：SWOT 分析/平衡内部优劣势的方法/如何利用分析结果
■关键成功因素KSFs
■案例：某企业SWOT分析实例

第三步、目标市场定位与细分方法
■市场细分的方法
■如何根据产品的价值进行客户分类
■消费品购买行为分析
■商业客户购买行为分析
■产品生命周期与细分/PLC规划表
■案例：分析产品生命周期制定以弱胜强的策略？

第四步、形成竞争策略
1.工具：五力模型/GE模型/波特的三大竞争策略
(1)不同竞争地位的战略：
■市场领导者策略
■市场挑战者策略
■市场跟随者策略
■市场补缺者策略

(2)营销组合策略：
■产品策略制定
■价格策略制定
■促销策略制定
■渠道选择策略：渠道组合哲学
■工具：BCG矩阵

2.案例：某新兴软件的公司的成长困境分析

第五步、财务计划与实施风险评估
■利润平衡点与费用预测
■战略的潜在风险分析：评定潜在风险的工具
■分析实施中的相互依存关系
■案例：风险评估方法分享
■某公司的营销战略计划全案分享
■计划模板
■计划内容

【讲师介绍】
崔老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。

郝老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。毕业于清华大学电机系。中山大学继续教育学院MBA班、总裁班，指定讲师，授课《渠道管理》。因热爱销售工作，放弃专业，成为青岛海信电器（Hisense）泰安办事处业务员，负责莱芜市场。后因业绩突出，成为北京分公司总经理，任职半年内使海信彩电占有率从第八上升至第四。后被提升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对如何平衡不同区域市场、如何制定销售政策、总部与分公司的管理有深刻体会。曾任深圳天音通信公司（摩托罗拉最大的全国总代理）策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了多款摩托罗拉手机的上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究，也培养了大量手机销售人才。

魏老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。中国注册会计师、注册税务师，高级税务咨询师，现任中国财税管理网值班税务专家，某大型财税管理顾问公司首席税务顾问，某国内知名会计师事务所的税务顾问。对中国税法有很深入的研究，对企业涉税风险管理等领域有自己独特的和创造性的认识。从事审计、财务、税务工作十余年，对中国税法有系统、深入的研究，尤其在税务稽查、税收政策研究、涉税实务处理、纳税风险管理与控制、纳税筹划等领域有较深的造诣，在实际工作中积累了丰富的实战经验，获得广泛欢迎和高度好评。

【费用及报名】
1、费用：培训费3800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)