门店销售提升与店长管理能力提升（深圳，9月11日-12日）

门店销售提升与店长管理能力提升（深圳，9月11日-12日）

【培训日期】2013年9月11日-12日

【培训地点】深圳

【备注说明】本培训班全年循环开课，并可安排老师前往企业培训。

【培训对象】店长、储备店长等

【培训目标】

  ●掌握绝对成交的技巧与话术
  ●店长如何快速复制销售精英
  ●店长如何实现由“超级明星”到“组织效能”的蜕变
  ●掌握沟通激励技巧，激发员工潜力，增强行动
  ●如何减少流失率，提升归属感与忠诚度
  ●店员重复工作自然卷怠，如何有效激励
  ●解决人才缺失，实现自我造血和快速复制
  ●店面执行的没标准，标准的没执行，如何标准化
  ●掌握店面标准化管理方法，如何确保业绩的持续成长
  ●如何科学的设定目标和落地执行
  ●掌握单店盈利分析的方法，学会销售数据分析，货品快速流转的销售策略
  ●系统掌握决定单店业绩的关键因素，和业绩持续提升的销售管理方法与工具
  ●由“销售型店长”到“管理型店长”到“经营型店长”三级跳，成为门店经营管理与业绩提升的能手

【培训大纲】

第一部分：销售型店长--“销售冠军”到“复制冠军”的蜕变

一、修炼绝对成交
  ●挖掘顾客购买的关键按钮
  ●专业导购销售流程七大步
  ●成交是问出来的，问对问题赚大钱
  ●绝对成交的秘籍
  ●成交绝技一：3+1+1YES成交法
  ●成交绝技二：反败为胜成交法
  ●情景演练：我是成交高手

二、复制销售精英的模式与方法
  ●案例分析：阿迪达斯国际运动品牌连锁终端导购快速复制秘诀分析

第二部分：管理型店长--“超级明星”到“组织效能”的蜕变

一、“从销售型转变为管理型店长”：店长的角色定位
  ●解决的核心问题
  ●店长的角色定位与职责
  ●店长如何实现由“超级明星”到“组织效能”的蜕变
  ●店面“灵魂”人物店长的“八大”角色
  ●沟通者⑵激励者  督导者 ⑶培训者文化贯彻者⑷管理控制者
  ●经营分析者 ⑹士气⑺管理⑻目标实现者
  ●案例分析：联想集团电脑连锁专卖店店长岗位分析

二、管理沟通提升团队效能
  ●解决的核心问题
  ●掌握两大管理沟通方法，减少内耗，提升效率
  ●掌握沟通激励技巧，激发员工潜力，增强行动
  ●管理沟通的总的原则
  ●沟通中80%的矛盾来自误解
  ●管理沟通的两大方法
  ●沟通四解法
  ●同理心沟通
  ●沟通激励的7把小飞刀
  ●案例分析：如何化解上下矛盾
  ●情景演练：沟通激励情景演练

三、团队激励的快乐工作法

  1）店面团队的常见问题与解决方法
  ●问题：人才流失忠诚度低；投入打折归属感差；重复工作自然倦怠；缺乏使命利益最大
  ●方法：人员流失的四大重要的指标；减少流失率的方法；激发归属感12个工具：让边缘化的员工“回心转意”；快乐工作法

  2）快乐工作法1--快乐规划
  ●团队结构：如何设置“能量成员”激发团队活力
  ●人才取向：如何选择有意愿并与企业发展阶段相匹配的店员

  3）快乐工作法2--快乐招聘
  ●适合的才是最好，适合的指标是什么
  ●人才是吸引来的，如何营销人才
  ●如何让店员珍惜机会的感觉
  ●入职面谈，如何让店员人过门“心”过门

  4）快乐工作法3--快乐执行
  ●“竞争氛围”如何设置？：让店员你追我赶，人人挣当“英雄”
  ●企业文化落地到店铺的不二法门是什么
  ●如何让“重复”的工作“不重复”，快乐执行
  ●如何设计工作内容、工作方式的不重复
  ●案例分析：国美、苏宁、资生堂等连锁巨头高执行力团队管理案例分析

四、人才复制的模式与方法

  ●情景演练：情景演练辅导与训练的方法

五、明确行动的目标管理

  1）设定目标的SMART系统应用

  2）销售目标的执行与管理
  ●销售目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成
  ●目标时间分解法、人员分解法、客户分解法
  ●如何增强店员的行动力
  ●目标执行过程的双向反馈

  3）服务目标实施与激励
  ●店铺之间评比
  ●店铺内部评比
  ●神秘客人项目的操作流程

  4）工具应用：店面月、周计划与工作日志表单制作与应用
  ●方法工具：月计划、周计划、工作日志执行表单

六、高效执行的标准化管理

  1）如何解决连锁店面复制的走样的问题

  2）连锁店面标准化管理的三大要素

  3）连锁经营和店面标准化的内容

  4）用一流的流程来武装三流的员工

  5）店长的标准化管理持续推动业绩增长
  ●门店日营业流程要点
  ●店长每周、每月的工作要点
  ●早会是推进销售目标的关键
  ●早会流程内容设计与激励要点
  ●管理案例：麦当劳快速复制与高效执行的秘密
  ●管理分析：创维、联想、诺奇、松下电工连锁店面标准化运营流程分析

第三部分：经营型店长--“组织效能”到“经营效益”的蜕变

一、店面诊断与业绩提升

  1）业绩的系统分析与改善

  2）营业额 = 客流量X成交率X客单价

  3）业绩分析
  ●客流量的影响因素：商圈、店铺选址、视觉营销、店面形象、陈列、动线规划、促销POP、商品组合
  ●成交率的影响因素：销售流程能力
  ●客单价的影响因素：商品组合、组合销售

二、经营分析与策略调整

  1）为什么要进行店面数据分析
  ●数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
  ●案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花
  ●店铺的主要数据表现指标分析
  ●营业额、分类货品销售额、TOP款分析、安全库存分析、订货额、毛利、货品回转率、客单价、坪效率、人效率、入店率、连带率（销售件数/交易次数）

  2）店面盈亏平衡＝固定总成本÷平均毛利率

  3）如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存
  ●畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一
  ●单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略
  ●营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长
  ●老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客
  ●员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药 

  4）如何建立完善的门店报表系统
  ●《销售日／周／月报表》
  ●《月商品销售分析表》《月度销售对比表》《同期销售对比表》
  ●《日店面员工销售状况表》《本周员工销售PK表》《本月员工销售PK表》

  5）客户分析
  ●分析工具：《月客户状况分析表》、《月客户状况对比表》、《同期客户状况对比表》
  ●了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策

  6）收支分析
  ●分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价
  ●月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？

  7）产品分析
  ●分析工具：波士顿矩阵分析法
  ●分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数　
  ●问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策 

三、业绩持续提升的工具应用--超级销售管理漏斗

  1）销售流程分析与控制
  ●销售流程设置
  ●销售漏斗制作

  2）销售业绩持续提升
  ●沉淀概率
  ●持续提升超级销售管理漏斗

【讲师介绍】

    李老师，资深培训讲师，曾任跨国公司营销教练，阿迪达斯（adidas）训练导师，先后在龙浩国际投资集团（国际知名品牌运营：SKAP、TIMBERLAND、DRAGONSEA、 MORRESI、NIKE休闲、CHACO）担任过高管职务。10年培训、咨询实践，考察过的市场涵盖24个省、2000个以上的终端门店；培训、咨询过不同类型连锁企业一千多家，并与企业老板、总经理、营运总监、店长进行深度访谈，1000名以上的消费者访谈，培训过数万名的连锁经营从业人员。对国际连锁巨头成功经验的本土化应用，有深刻的研究和实践。擅长连锁经营企业的全面经营管理和店长、终端导购销售服务培训与咨询，涉及到的领域：鞋服、美容美发化妆品、数码电器、家具建材、健康用品/器材、家纺、酒店餐饮食品、汽车美容等。

    李老师曾服务过的部分企业有：ADIDAS、龙浩鞋服、奥康鞋业、哈森鞋业、百丽鞋业、沙弛皮具、路尚鞋业、标王北京布鞋连锁、隆丰皮草（COZE）、阿仕顿服装连锁、华人杰服装连锁、欢声笑鱼童装、简爱家居连锁、浙江梦天木门连锁、湛江工艺品（保罗赛特家具连锁）、左右家私连锁、海域石材连锁、松下电工、欧普照明、飞利浦照明、千色店化妆品连锁、资生堂化妆品连锁、魔方美容化妆品连锁、香港纤盈堂纤体美容连锁、曲姿健康瘦身连锁、姿态美美容养生、上海晶简、卡顿、苏宁家电、创维电器、富士康万马奔腾家电、飘安集团、稳健集团、全棉时代、誉康国际、小肥羊、上海激情百度酒吧连锁、九天酒店、四海酒家、六婆火锅连锁、可颂坊、润谷-得力臣食品连锁、永寿食品、雅芳婷家纺等。

【会务报名】

  1．培训费用：2800元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
  2．报名电话：010-51294009，010-88433020
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88433011
  4．广东客户报名专线：020-61131055

  4．上海客户报名专线：021-51691582
  5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  7．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

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