销售主管技能提升与销售团队管理实务（北京，10月25日-27日）

销售主管技能提升与销售团队管理实务（北京，10月25日-27日）

【培训日期】2013年10月25日-27日（3天）

【培训地点】北京

【备注说明】本培训班全年循环开课，并可安排老师前往企业培训。

【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英

【培训背景】

    大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。本课程让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。

  ●作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办
  ●什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员
  ●试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察
  ●如何培养业务员？有哪些方法
  ●有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗
  ●作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗
  ●销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩
  ●销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办
  ●有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩
  ●如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子
  ●业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员

【培训收益】

  ●销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力
  ●销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人
  ●销售主管如何激励、考核销售团队
  ●销售主管如何合理地安排时间和销售流程
  ●销售主管如何进行客户管理，业绩分析与管理
  ●销售主管学完掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升

【培训大纲】

第一部分：销售主管的定位

一、销售主管的工作定位

  1）销售主管应该做什么
  ●案例：负责任的销售主管

  2）销售主管应该忙吗
  ●讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好
  ●正确看待忙与不忙

  3）销售主管的主要工作
  ●销售主管的四项主要工作
  ●案例：如何设立助手
  ●案例：困惑的销售主管

二、销售主管与公司的定位

  1）销售主管代表谁的利益

  2）利益发生冲突时，怎么办
  ●讨论：钦差大臣还是民意代表
  ●案例：到底要不要跟老板说

三、销售主管与上司的定位
  ●从组织结构看与上司的定位
  ●上司不对怎么办
  ●案例

四、销售主管与同事的定位
  ●内部客户的概念
  ●案例：销售主管与生产经理的冲突
  ●合作伙伴
  ●讨论：哪个部门更重要
  ●理解部门间的制约
  ●案例：讨厌的财务经理
  ●建立私交

五、销售主管与业务员的定位
  ●与业务员的距离问题
  ●讨论：与下属应该保持一个什么样的距离
  ●对业务员的管理是该严厉还是宽容
  ●讨论：人的本性
  ●讨论：慈不掌兵还是爱兵如子
  ●如何帮助业务员成长
  ●讨论：严格要求真的是对业务员好吗
  ●在业务员眼中，你是一个怎样的上司

第二部分：销售主管的沟通技巧

一、销售主管与上司的沟通
  ●案例分析：我与上司冲突了，怎么办
  ●遇到能力不足的上司，怎么办
  ●与上司沟通的3个原则

二、销售主管与同事的沟通
  ●同事不与我配合怎么办
  ●与同事沟通的原则

三、与下属沟通的技巧
  ●如何给予下属反馈

第三部分：销售主管的自我提升

一、我们为什么会被提升？--我们的能力是否能胜任现在的工作

二、如何提升自己的管理技能？
  ●提高管理技能的3个途径
  ●管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性
  ●管理者如何学习？没有时间学习怎么办

三、销售主管要当心的陷阱
  ●案例分析：身经百战的她为什么失败
  ●如何破解陷阱

第四部分：销售人员的选择

一、关于选人
  ●选人重要还是育人重要
  ●销售团队的组织结构有多重要
  ●案例：如何增设副经理
  ●常见的用人误区
  ●人员配置的方法

二、我们需要什么样的人
  ●什么样的人适合做销售
  ●性格内向还是外向好
  ●我们需要选择什么样的人
  ●销售人员必备素质分析

三、销售人员招聘技巧
  ●面试时的注意点
  ●招人难，怎么办
  ●招聘流程分析
  ●人员招聘评分表

第五部分：销售人员的培育

一、关于培训的几个疑虑

  1）销售主管的主要职责：教师还是教练

  2）培训成本太高

  3）为什么培训效果不理想

  4）辅导下属的3个注意点
  ●你说了他一定懂吗
  ●他懂了一定做吗
  ●他做了会坚持吗

二、销售人员的培训需求分析

  1）业务员需要哪些培训

  2）不同阶段业务员培训需求分析
  ●新人入职阶段培训需求
  ●快速成长阶段培训需求
  ●成熟阶段培训需求

  3）学员练习
  ●业务员培训需求计划

第六部分：销售人员管理

一、工作重点放在哪类业务员
  ●业务员分类
  ●业务员分类管理原则

二、业绩如何抓
  ●为什么抓业绩，总是不见效果？--抓业绩，就得抓过程
  ●抓业绩，要从三点入手

三、业务员日常工作管理
  ●业务员出去干嘛了？如何管理
  ●业务员日常工作管理三招
  ●如何不用增加投入，让业务员业绩提升

四、如何留住优秀销售人员
  ●为什么优秀销售人员要走
  ●如何留住优秀人才？销售主管能做什么

第七部分：销售业绩考核

一、销售业绩考核方法KPI介绍
  ●销售中的关键指标
  ●如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
  ●销售管理中常用KPI分类
  ●销售管理中运用KPI的常见误区
  ●讨论：销量指标重要吗
  ●讨论：哪些是我们的指标

二、KPI应用方法
  ●运用关键业绩指标的几个原则
  ●如何把KPI与奖金挂钩？

第八部分：销售目标设定与分解

一、年度销售目标设定
  ●销售目标的设定原则
  ●年度指标分解步骤
  ●年度销售计划模版

二、业务员指标分解方法
  ●销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例
  ●如何管理抽象的业绩指标
  ●销售指标倒推分析法
  ●如何分解月销售指标
  ●把握销售周期，别让业绩坐过山车
  ●销售成功之关键：有效管理潜在客户库
  ●客户成交可能性分析　　

第九部分、销售人员的激励与惩罚

一、必须了解的几个激励原理
  ●马斯洛需求层次理论
  ●公平理论--案例分析

二、激励方法
  ●我两手空空，拿什么激励下属
  ●几个低成本的激励方法
  ●提拔下属与激励
  ●业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程

三、业绩竞赛与激励
  ●业绩竞赛一定合适吗
  ●业绩竞赛的利与弊
  ●如何避免业绩竞赛的弊端

四、业务员的惩罚
  ●单靠激励还不行--人类行为驱动理论
  ●如何批评下属--批评下属的标准
  ●如何管理“刺头”
  ●如何避免直接的冲突
  ●处理问题员工三步走

【讲师介绍】

    何老师，资深培训讲师，曾担任可口可乐（Coca Cola）公司销售经理，通用电气（GE）华南大区销售经理，屈臣氏（Watsons Water）南中国区销售经理等职务。主管可口可乐公司三个营业所及两个销售部门，带领数百人的销售团队从无到有创建直销系统；主管通用电气（GE）华南四省销售业务，建立产品销售的新渠道模式；在南中国屈臣氏集团担任销售经理，创造销量比上年增长3倍的佳绩；世界著名学府昆士兰理工大学MBA；北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。

【会务报名】

  1．培训费用：4800元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
  2．报名电话：010-51294009，010-88433020
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88433011
  4．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  5．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  6．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
  2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等