大客户营销的策略与实务（深圳，12月13日-14日）

大客户营销的策略与实务（深圳，12月13日-14日）

【培训日期】2013年12月13日-14日

【培训地点】深圳

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【培训对象】企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式

【培训背景】

    为什么总是眼看着竞争对手把订单从我们手里抢走？为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热，没有十足的诚意？为什么我们的产品、服务、价格都比别人好，可就是拿不下看好的客户？怎样让客户把订单心甘情愿交给你？怎样与客户建立亲密互信的业务关系？没有科学的方法，你的工作必将事倍功半，替别人做嫁衣！

    本课程围绕大客户成交的八维能力提升，通过战略与规划能力、项目运作能力、客户建设能力、危机管理能力、竞争管理能力、客户沟通能力、资源协调能力、交易管理能力八维实战训练，能够让销售精英对大客户成交有一个统一的系统化认识，通过案例的分析和经验的分享帮助销售精英在实践中提升大客户的攻坚能力，形成成建制大规模的战斗力。相关业务主管也可以通过大客户成交的八维营销实战修炼在宏观层面对大客户进行规划、审视、评估和管理，确保大客户成交率提升来支撑各项业务目标的达成。

【培训大纲】

一、大客户成交的八维营销关键能力示意图

  ●战略与规划能力
  ●项目运作能力
  ●客户建设能力
  ●危机管理能力
  ●竞争管理能力
  ●客户沟通能力
  ●资源协调能力
  ●交易管理能力
  ●客户关系建设案例分析：客户关系现状分析；难点问题解决方法；组织关系实施方法；客户关系管理与创新方法；理解与感悟；作改进点分析

二、大客户的营销策略与战略规划流程

  1、基于客户态度掌握分寸的五个层级与六个维度

  1）基于大客户营销的五个层次与推进技策略
  ●不认可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教练（3）

  2）评判客户现状的六个维度标准
  ●客户竞争态度分析
  ●客户关键事件决策分析
  ●项目及日常业务指导分析
  ●与客户之间信息沟通传递分析
  ●客户接触与参与度分析
  ●认可个人与公司程度分析

  2、大客户战略规划的五个关键步骤

  1）组织结构和决策链分析
  ●基于关键职位的组织权力分析图
  ●基于决策价值，在决策链中影响力人物分析
  ●结合业务价值定位动态关键客户

  2）定位目标关键客户
  ●所有关键客户评估（显性与隐性）
  ●与客户关系现状评估方法与工具

  3）项目的目标与分工
  ●项目主体负责人得确定细则
  ●如何明确目标，相互协作

  4）确定行动计划
  ●制定行动计划于措施的要点
  ●SMART原则，循序渐进实施方法

  5）执行计划并定期检查
  ●研讨分析：项目性阶段辅助工具分析与结合实际指导

三、大客户显性需求与隐性需求分析与应对策略

  1、大客户的期望分析与客户经理应对策略
  ●期望反应及时与客户经理应对策略
  ●期望理解业务与客户经理能力要求
  ●期望善于运用资源与客户经理能力要求
  ●期望可以信任与客户经理能力要求

  2、大客户的需求分析方法与拓展手段

  1）"马斯洛理论"需求层次的具体应用
  ●生理需求的描述与拓展手段
  ●安全需求的描述与拓展手段
  ●社交需求的描述与拓展手段
  ●尊重需求的描述与拓展手段
  ●成就需求的描述与拓展手段

  2）客户需求的冰山模型
  ●客户显性需求分析方法
  ●客户价值观、社会关系、个人深层需求分析等

  3、基于真实需求的跟进策略
  ●客户经理与客户互动方式与方法
  ●互动产生的客户期望分析与方法
  ●能够给客户创造价值分析方法 
  ●能够给客户带来更多价值分析方法
  ●案例分析：挖掘与锁定客户需求的实战分享

四、大客户的沟通与客户拓展方法

  1、大客户的社交风格分析与交流沟通方法
  ●控制型客户分析和交流与接触方式
  ●倡导型的客户分析和交流与接触方式
  ●分析型客户分析和交流与接触方式
  ●亲切型客户分析和交流与接触方式

  2、基于客户五个层级的大客户营销技巧
  ●从不认可到中立的拓展方法
  ●从中立到支持的拓展方法
  ●从支持到支持并排它的拓展方法
  ●从支持并排它到上升教练的拓展方法
  ●案例分析：家访与共同爱好的建立

五、谈判促成-踢好临门一脚

  1、谈判说服五步法
  ●确认客户需求的技巧
  ●提出合理计划的技巧
  ●实施步骤讲解技巧
  ●感受价值、提供结果的技巧
  ●让客户行动、达成共识的技巧

  2、痛过有梦的提问成交技巧
  ●了解现状
  ●发现问题
  ●不解决的痛苦
  ●给予解决的快乐

  3、客户成交四步提问法（逆）
  ●植入期-成长期-再生期-结果期
  ●分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓

  4、最卓越的反对意见六步系统解决法
  ●仔细倾听客户的反对意见
  ●扮演侦探-听出话中含义
  ●对反对意见表示理解和感激
  ●回应顾客反对意见的逻辑方法
  ●取到客户的认同与客户交心
  ●给客户选择权的方法
  ●实战演练：成交的细节与八维客户经理关键能力对照

【讲师介绍】

    李老师，资深培训讲师。拥有多年一线大客户销售实战经验，五年中高层销售管理经验，六年职业讲师经验。历任美国耶格系统（直销业）区域总监、韩国现代音箱营销副总等职位。李老师一直在研究和实践西方最好的销售方法。潜心研究销售成功八步：梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、对上咨询对下检查、复制的一套系统。李老师专注于企业的营销的研究与传播，以帮助企业业绩快速成长为使命。李老师在全国各地为企业主讲销售技巧与营销管理课程，帮助数万人次，近千家企业增强营销竞争力，在不同程度上大幅提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。

    李老师曾服务过的部分企业有：新科正大贸易、兰州东捷电子科技、用友软件、甘肃永冠商业设备、贵州建兴科技、深圳方正颐和科技、贵州红一兴业科技、贵州天耀科技、贵阳启典科技、广东川田科技、科脉科技、湖南凯歌信息、哈尔滨商道信息、长城宽带、韩国现代音箱、创建音箱、雅乐音响、三诺电子、长方照明、创维集团、亿讯时空、湘将鑫五金制品、东升涂料、兴南星玻璃、三星精密、春源科技、创美时家具、华特实业、金口味食品、南油集团、宁波方太集团、创建业地产、泰华房地产、视觉摄影机构、克里蒂娜如茵店、康逸轩足道养生会所、方直集团、万科物业、中原地产、波特曼贸易、龙岗人人购物广场、问鼎养生足道、福瑞茶楼、天虹商场等。

【会务报名】

  1．培训费用：3200元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
  2．报名电话：010-51294009，010-88433020
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88433011
  4．广东客户报名专线：020-61131055
  5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  7．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
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