卓越大客户的开发与客户关系深度维护（ 深圳，10月23-24日）

卓越大客户的开发与客户关系深度维护（ 深圳，10月23-24日）

【开课时间】2009年10月23-24日（课程若过期，欢迎登录中国培训服务网www.pxf5.com查询）

【开课地点】深圳

【培训对象】中高层的销售主管、销售经理，区域经理

【课程收益】

  ◆建立实效至上的客户营销理念和专业化精神
  ◆训练并提升销售技能，迅速倍增业绩
  ◆掌握大客户开发、销售面谈和服务营销的技巧，建立专业化销售流程
  ◆确立成功的思维和服务的心态，挖掘销售潜能
  ◆强化大客户管理、维护能力

【课程大纲】客户营销、开发策略框架

一、客户营销的核心
  ◆发现需求、创造需求、满足需求
  ◆通过市场细分、市场定位、市场区隔锁定目标客户群

二、价值判断：对需求不要做价值判断，我们是营销但不是营销伦理学

三、目标客户判断

1、用得着，买得起，信得过
2、为避免误伤或误杀不盈利客户，可以从四个特质来分析
  ◆忠诚的老客户
  ◆盈利的大客户
  ◆有发展潜力的小客户
  ◆有战略意义的新客户
  ◆案例分析：泛太平洋管理研究中心在客户选择的“10/2”法则
  ◆观点分享：北方人以质论价，市场做不开；温州人以价论质，市场大的多

3、人性剖析：
  ◆我们说千方百计地追求，你愿听。但说不择手段地追求，就不愿听。实际一样
  ◆需求两个方面：公心——你满足不了公心；私心，就要满足私心。人当然还有沟通的需要

四、客户需求分析与应对策略

1、两个假设：万能的产品不存在、全能的企业不存在
2、两大难题：新产品面对新市场，成熟产品面对成熟市场
3、如何根据客户差异实施有效的营销管理？
  ◆观点分享：需求是有层次的，需求是多样化的。以水为例：有井水、自来水、桶水、瓶水、奶水之不同层次对应不同需求
4、三大工具
  ◆晓之以利
  ◆动之以情
  ◆约之以法
5、锁定目标客户
  ◆从4P（产品  价格  促销  渠道）
  ◆到4C（需求、成本、便利、沟通）
  ◆再4R（关联、速度、关系、回报）
  ◆分享：如何既从供应者又从消费者角度的结合上着眼21世纪来研究营销策略组合

五、市场调研与资源调集

1、营在前，销在后——如何营，才会赢？
  ◆“赢”得市场的关键要素
  ◆企业准备投向市场的产品分析
  ◆市场信息调查
  ◆宏观政策、行业环境认知
  ◆客户信息调查

2、如何选择目标准客户
  ◆选定目标客户的标准
  ◆目标市场服务的方向
  ◆市场投放方式
  ◆市场开发目的
  ◆促销手段
  ◆产品的质量控制
  ◆售后服务支持方案

3、资料准备
4、自身准备
5、后勤支持
  ◆案例分享：酒神白酒市场操作方案

六、客户开发策略及开发实施
1、目标客户特点分析
  ◆宏观营销环境分析
  ◆客户环境分析
  ◆竞争分析及竞争策略
  ◆不同竞争者的竞争战略
2、设计优势市场策略
  ◆市场竞争优势和价值分析
  ◆市场运作误区剖析
  ◆市场策略设计原则和要素
  ◆市场策略评估
3、客户开发计划实施
  ◆确定目标客户
  ◆营销策略组合
  ◆开发战略实施
  ◆案例分享：丰驰机械全国市场开发策略

七、沟通能力修炼与谈判实战

1、高效沟通能力认知
  ◆什么是高效沟通？
  ◆沟通的作用和意义
  ◆沟通的“瓶颈”
  ◆沟通的过程与要素：沟通的六大步骤、沟通的过程所包含的要素、沟通过程要素的意义
  ◆沟通的内容

2、有效聆听与信息分析

  ◆有效聆听技巧：聆听的类型、有效倾听的障碍、主听倾听的技巧
  ◆信息交流与检验
  ◆沟通心理分析
  ◆各种人格类型分析
  ◆四种沟通风格类型分析
  ◆辨析沟通对象的职业性格
  ◆了解沟通对象的气质类型

3、谋略性高级沟通能力修炼

  ◆沟通的不同视觉
  ◆如何建立自信峰？
  ◆沟通的心理催眠
  ◆潜能技巧
  ◆沟通36计
  ◆孙子兵法在商业沟通中的应用
  ◆厚黑心理与力学原理精髓
  ◆故事分享：

4、谈判资源整合与谈判实战
  ◆营销洽谈要则
  ◆营销谈判格言
  ◆谈判环境整合
  ◆谈判班底整合
  ◆运用好谈判力的整合
  ◆如何做一个钓鱼高手？
  ◆案例分析：中国铁矿石谈判
  ◆价格洽谈与让步策略：谈判报价的基本技巧、价格解释的要求原则、营销谈判的妥协让步 
  ◆谈判的完美收官
  ◆ 故事分享：犹太人的谈判智慧
  ◆历史典故：【项羽本纪】鸿门宴

八、客户管理与关系维护

1、客户有效管理机制
  ◆客户日常管理与管理创新
  ◆客户管控预警机制

2、客户培训与辅导
  ◆做客户的生意顾问
  ◆做客户的培训导师
  ◆做客户忠诚布道者

3、客户激励与忠诚度培养
  ◆了解客户的关键需求
  ◆制订、实施有效激励方案
  ◆让客户忠诚的必备条件
  ◆客户忠诚度不足分析与对策
  ◆有效的售前、售中、售后的服务支持

  ◆让客户爱上你的品牌
4、客情维护——关系营销
  ◆关系营销的本质
  ◆关系营销的基本模式
  ◆关系营销的价值测定
  ◆关系营销的原则
  ◆关系营销的形态
  ◆关系营销的具体措施
  ◆“十大天地”现象
  ◆客情维护六要点
  ◆案例分享：

5、客情维护——服务营销
  ◆服务营销的原则
  ◆顾客关注原则
  ◆服务营销七要素（7P）
  ◆顾客让渡价值
  ◆如何把握服务趋势
  ◆如何做到服务满意
  ◆案例分享：维珍航空的高品质服务与服务创新

【讲师介绍】

   王老师，市公司资深讲师，场营销策划人，实战实用派营销管理专家。从事营销管理工作近十年，曾在医药、畜牧、房地产、快速消费品等行业任职营销、策划管理高管。近年来，形成“以思维模式打造营销、人力资源管理解决核心问题”的前瞻性培训风格。在企业战略、品牌建设、营销策划、项目管理等方面具有丰富的实战经验和咨询培训经验。王老师曾任山东医药集团华东大区经理、正大集团华北大区经理、伊利山东营销副总、酒神实业有限公司营销副总、鲁明集团品牌运营总监、丰驰机械全国营销总监、盛泰药业全国销售总监。
　　王老师曾经服务过的部分代表企业有正大集团、轻骑集团、酒神实业、湘泉酒业、三联家电、三菱重工、中国电信、建设银行、工商银行、飞龙飞商场、科瑞集团、邹平广电局、龙源电力、聊城凤凰新城、海纳地产、济南水处理公司、龙力集团、内蒙古亿利医药、浪潮乐金、济南四建集团、济南城建投资总公司、中建八局、阳光100地产、山东三和、济南中建、隆宇净化、人民商场、大观园商场、济钢、济炼、胜利股份、小鸭集团、鲁能集团、齐鲁制药、中豪大酒店、明湖酒店等。

【培训费用】2800元/人（含培训费、资料费、午餐）
【咨询电话】010-58468328，010-62317811
【网    址】www.pxf5.com（更多培训课程，尽在中国培训服务网）
【值班电话】13681445592，13911538281
【报名流程】填写报名表－－报名确认－－报到培训