采购成本降低与供应商谈判技巧（深圳，11月2日-3日）（北京，11月8日-9日）（上海，11月18日-19日）
【培训日期】2013年11月2日-3日 2013年11月8日-9日 2013年11月18日-19日
【培训地点】深圳 北京 上海
【备注说明】本培训班全年循环开课，并可安排老师前往企业培训。
【培训对象】高层管理者、采购、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理人
【培训背景】
在当前经济环境下，如何降低采购的各项成本？采购管理的绩效考核目标有哪些？我方的要求过多或过高会怎样？怎样分析供应商给我们的报价？企业招投标与政府招投标有何区别？如何提高采购谈判的实效性? 如何控制原材料的库存？
【培训收益】
●如何设定采购管理的绩效目标
●如何制订采购成本预算
●如何避免不必要的采购成本
●如何分析供应商的报价
●采购谈判的挑战是什么
●如何制定谈判计划
●如何与不同性格的人谈判
●如何降低采购物品的库存成本
●如何通过招投标进行有效的“砍价”
【课程大纲】
一、如何设定采购管理的绩效目标
●采购管理的KPI指标有哪些
●采购管理的目标顺序应该如何
●采购成本的学习曲线
●各种采购管理的目标差异
●为什么采购成本越来越敏感
●采购成本管理的方法有哪些
●套期保值
●卖出套期保值案例
●老板为什么要力推采购制度
●如何做好采购供应商的管理
二、如何编制采购成本预算
●公司财务预算的五大内容
●采购预算管理的两种方式
●为什么要做采购费用预算
●费用预算的四套方法
●影响采购预算的七大因素
●如何设定采购预算的考核目标
●什么是多品复合预算
●如何掌握供应价格的波动趋势
●电子网络搜索的四大途径
●如何提高百度搜索的效率
●搜索引擎的工作机理
●什么是“反向垂直搜索”
●采购职场论坛
●B to B 网站一览表
●如何查询价格变化的相关数据
三、如何避免不必要的采购成本
●哪些因素与价格没有关系
●采购要求的类别
●如何避免不必要的采购成本
●经济型酒店的“采购成本”
●如家快捷酒店的价值创新
四、如何分析供应商的报价
1）供应商们是如何定价
●产品价格是怎样定出来的
●什么是行情定价法
●什么是价值定价法
●供应商定价模式的影响因素
●生产厂家的四种供应链类型
●四种供应链类型的挑战
●供应商定价模式
●什么是边际成本定价法
●成本的类型
●边际成本定价法的计算公式
●什么是目标收益定价法
●代工企业（服务业）的成本分摊法
●影响固定成本分摊的因素有哪些
●商贸型企业的定价特点
●商贸型采购的五大分类
●商贸型供应商的定价策略
2）如何分析供应商的报价
●供应商的两种报价形式
●供应商成本分析表(损益表)基本模式
●如何分析供应商们的报价？
●如何分析资产性采购的报价
●资产型采购的三种形式
●为什么我们租而不买
●为什么要外包
●可租赁的领域
●各种运输形式的成本比较
五、影响采购谈判效果的因素有哪些
●各种谈判的比较
●立场性谈判与利益性谈判的比较
●何为“双赢“
●何为“公平”
●哪些因素对谈判效果的影响更大
●性格的四种组合
●你实际上是怎么做的
●性格的匹配性
●您最容易和最不容易相处的谈判对手
●四种谈判对手的弱点有哪些
●如何克服自身的弱点
六、如何制定谈判的计划
●即兴性谈判与计划性谈判
●制定谈判方案的七大步骤
●第一步：双方意向的明确
●第二步：双方差异的分析
●第三步：各项分歧的重要性排序
●第四步：设定各项分歧的谈判目标
●第五步：达成谈判目标的各种方法和途径
●第六步：谈判方式的确定
●第七步：小组成员的分工
●小组性格的分配
七、如何实施有效的谈判
●开场开得如何
●采购谈判应由谁来掌控
●哪种砍价方式更好
●不同强弱势的谈判策略
●我方为弱势怎么谈
●什么是分阶段蚕食
●什么时候用“最后通牒”
●如何提升说服力
●第三方的参考依据
●哪种沟通形式的难度最大
●电话谈判的特点
●如何做好电话谈判
●如何提高谈判时的沟通实效
●是“说”的问题还是“听”的问题
●如何提高我们的聆听能力
●如何问问题吗
●反驳对方的几种方式
●沟通的禁忌
●对方让步不够怎么谈
●对方忽悠我怎么谈
●如何挽回失误（失口）
●出现僵局怎么谈
●这样的结尾合适吗
●如何与不同的对象谈判
●采购谈判的‘降龙十八掌’
●第一：试探计
●第二：声东击西计
●第三：请教计
●第四：等价交换计
●第五：拖延计
●第六：欲擒故纵计
●第七：限定选择计
●第八：顺手牵羊计
●第九：逆反心理计
●第十：人情计
●第十一：小圈密谈计
●第十二：奉送选择权计
●第十三：以静制动计
●第十四：档箭牌计
●第十五：车轮计
●第十六：巧立名目计
●第十七：挤牙膏计
●第十八：告将计
八、如何降低采购物品的库存成本
1）库存管理的挑战是什么
●企业老总对库存管理有哪些要求
●企业老总对库存管理各目标的逻辑顺序
●周转率的类别
●库存周转率的三种算法
●单库周转率与总库存周转率的区别
●库存周转率的计算案例
●如何降低库存资金的积压
●总库存的各种成分
●各库存成分失当的原因
●库存周转率的意义
2）如何降低安全库存
●安全库存的计算
●目前情况下的缺货率是多少
●不能缺货时的最高库存应为多少
●如何减少安全库存量
●改进后的效果
●如何降低安全库存量
●如何计算指定送货日期的‘订单响应时间’
3）如何做好VMI管理
●VMI的好处是什么
●VMI的三种管理方式
●供应商代管式
●供应商寄存式
●供应商寄存式的三种模式
九、如何通过招投标进行有效的“砍价”
1、如何进行招投标
1）企业为什么要进行招投标
●什么叫“邀标”
2）什么情况下可用招投标
●各种定价模式的砍价策略
●采购软件系统能否招投标
●不同招标项目的挑战
3）如何实施邀请招投标
●宝洁公司如何实施邀请招标的
4）评标方法有哪两大类别
●综合评标法
●如何评定技术标
●谁来评
●如何准备招标文件
2、实用招标策略
●招投标方式的分类
●暗标与明标的比较
●招标的几种形式
●什么是串通投标罪？特征有哪些
●如何破解参标者的‘不轨’
●影响参标者报价的因素
●招标实践中的问题
●投标保证金与履约保证金
【讲师介绍】
张老师，资深培训讲师，硕士，是改革开放后早期海归派讲师。1986年获美国某公司的奖学金赴美国Michigan State University (密西根州立大学) 留学．获硕士学位。张老师曾先后就职于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、美国美赞臣公司。并应邀担任上海同济大学、美国注册物流师CTL认证、英国ILT国际物流资格认证、英国CIPS国际注册采购与供应经理认证、美国供应链管理专业协会CSCMP等机构的特邀讲师。在二十多年的职业生涯中，张老师曾接受过各种国际国内的职业培训。曾赴加拿大、美国、英国、新加坡、泰国、菲律宾、马来西亚等国考察学习。
张老师的授课富有很强的激情，现场感染力强。风趣，幽默，现场气氛活跃，思维敏捷，反应能力强，看问题较为深刻。张老师的课件设计力求深度，实用。案例多为工具性案例，有很强的实操。课程内容跨度大，尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性。张老师所擅长的领域包括：供应链管理体系、企业仓储与库存管理、现代物流与配送、采购成本控制、供应商管理、采购计划与订货管理、库存与成本管理、采购谈判技巧、生产计划与库存控制、销售物流与库存管理等。
张老师曾服务过的部分企业有：SIMON电器、百事可乐、优普电子、美的公司、真功夫、立白集团、株洲电力机车、西子奥的斯电梯、贺利氏古莎齿科、上海福临门食品、捷高科技、广州统一企业、神州数码、广东一方电信、广州柯莱物流、吉之岛天贸百货、广百股份、永乐家电、广州屈臣氏、广州华美物流、广东邮政物流配送、广州超粤物流、广东华大物流、广东慎昌贸易、广州时代国际货运、广东万里马实业、广州诚益眼镜、广州广彩印务、广州本田汽车、奥特斯（中国）、广州捷利物流、广州昊鼎物流科技、安徽希尔密封件、广东子光轮胎、广州车诚汽车用品、比利时化工塑料、安中机械、达能酸乳酪、广州香港浓情钻饰、广州南方电力、以星物流、亚威科电器设备、基快富食品、雪佛龙菲利普斯化工、豪雅光学、东莞华艺铜业、宝富美、华耐建材、安得物流、东莞恒誉、东莞达成机械、蓝芯信息科技、东莞巨树食品、立邦涂料、英特儿营养乳品、东莞伟易电子、盈柏物流、都江堰拉法基水泥、梅里埃、智傲物流、法国欧尚集团、美国耐克、番禺卡西欧电子、中国医药集团、番禺桥拍实、南方李锦记、中外运敦豪、青岛马士基集装箱、佛山高宝照明电器、山东淄博新华-肯孚制药、珠海吉泰物流、佛山南海汇美鸿发金属、珠海益晖运输、福龙运输、珠海伟创力科技、固力保安制品、广东奥普软件、深圳海格力士实业、托普莱、深圳中远国际货运、厦门ABB开关、广州食益补、广东科龙电器、广东九极用保健品、韶钢集团、广东巨龙信总科技等。
【会务报名】
1．培训费用：3200元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
2．报名电话：010-51294009，010-88433020
3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88433011
4．广东客户报名专线：020-61131055
4．上海客户报名专线：021-51691582
5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
7．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）
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