2013年12月18日-19日北京采购谈判策略与实务技巧

【培训日期】2013年12月18日-19日

【培训地点】北京

【备注说明】本培训班全年循环开课，并可安排老师前往企业培训。

【培训对象】各级物流采购供应链管理人员、物流经理、采购主管、物料主管等人士

【培训背景】

    采购人天天面对的就是谈判，供应商要求涨价、供应商不接受承兑汇票、供应商质量问题纠缠不清、需求部门要求的交货期总是“急！急！急！”、领导总是要求货比三家、对供应商的价格砍来砍去，不知是否到“底”。。。所有的问题都需要谈判去解决。毫无疑问，好的谈判技巧会助您破解这些难题。那么如何准备一场谈判、如何洞察谈判的情势和布局、如何识别环环相扣的谈判玄机、如何破解谈判僵局、如何与不同的人进行谈判呢？本次培训通过大量的案例与您一起体会一个个成功的谈判案例！

【培训收益】

  ●知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判
  ●学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
  ●掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
  ●掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判
  ●学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系
  ●知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手
  ●建立起采购员谈判时候的应有的自信心

【课程大纲】

一、有趣的谈判理论让您掌握谈判的真谛
  ●囚徒困境谈判
  ●PRAM谈判
  ●从公平理论中寻找如何实现双赢
  ●从黑箱理论中寻找谈判点
  ●如何构筑双赢的谈判
  ●零和谈判与变和谈判
  ●案例练习--如何让对手感觉到“赢”

二、寻找谈判筹码增加致胜力量

  1）买卖双方力量对比分析

  2）买方的供应商策略和供应商的顾客策略

  3）知己知彼
  ●己方市场地位分析
  ●供应商市场地位分析
  ●己方产品分析
  ●供应品市场分析

  4）主宰谈判桌的两条线

  5）双方对谈判的“诉求”分析

  6）如何创造“诉求”

  7）案例练习--挖掘“巴拉巴拉”致胜密

三、谈判的八个步骤让您步步为赢
  ●如何制造对己有利的态势
  ●如何制定战术
  ●如何进行前置谈判
  ●如何制定预案
  ●如何出牌
  ●如何让步
  ●如何检讨谈判成果
  ●如何谈判收尾
  ●案例练习--谈判步骤的设立

四、谈判五环布局让您运筹帷幄

  1）有备无患
  ●地点准备
  ●时间准备
  ●进程准备
  ●方案准备
  ●如何使用谈判底线
  ●如何设定谈判议题

  2）如何识别影子决策

  3）如何组成谈判团队

  4）如何设置谈判环境

  5）以人为本
  ●日本人谈判风格
  ●美国人谈判风格
  ●欧洲人谈判风格
  ●中国人谈判风格
  ●案例练习——用五环布局为一场谈判布阵

五、洞察成本结构把价格砍到“底”
  ●供应商的6大成本结构
  ●供应商是如何定价的
  ●如何测算供应商底价
  ●如何测算“盈亏平衡点”探明供应商利润情况
  ●何时采取“变动成本法”拿到真正的“最低价”
  ●“标准成本”--让供应商不得不服的砍价目标
  ●案例练习--供应商成本结构分析

六、谈判桌上的玄机

  1）如何妙用语言的艺术
  ●语言表达的玄机
  ●如何从倾听中寻找玄机
  ●如何发问的玄机
  ●Yes,If的妙用

  2）让步的艺术
  ●一步到位战术
  ●切香肠战术
  ●谈判节奏的掌控
  ●沉默的妙用
  ●小结的妙用
  ●“黑脸”、“白脸”角色

  3）以退为进
  ●以理服人技巧
  ●以势压人技巧
  ●以情动人技巧
  ●以礼诱人技巧

  4）电话谈判技巧
  ●案例：一场技巧取胜的谈判

七、全部谈判成果用合同锁定
  ●百试不爽的十句箴言
  ●不断谈判，不断总结
  ●价格条款的风险控制
  ●交期条款的风险控制
  ●质量条款的风险控制
  ●合同执行的风险控制

【讲师介绍】

    宫老师，资深培训讲师，上海交通大学学士、中国人民大学MBA，中国物流工程学会供应链专业委员会副秘书长，中国物流采购联合会专家组专家，莱茵TUV高级咨询顾问。先后在美国、欧洲、亚洲等多个世界500强公司任采购经理、全球采购经理、采购总监、总经理15余年，拥有在国企、外企、民企的工作经历，曾获得世界500强美国总部全球总裁特别奖，工作访问过20几个国家，对不同地区采购文化和采购管理有深刻的理解；对项目采购、流程再造、成本控制、绩效考核、招投标、供应商评估与选择等有丰富的实践经验。参加过的项目采购有50多亿工厂建设项目、新产品开发项目、MRO一体化招标采购等等。

    宫老师曾服务的部分客户有：广州本田、中兴通讯、海尔集团、富士康、蒙牛集团、沃尔沃、德尔福、一汽集团、柯尼卡美能达、罗氏制药、上海金茂大厦、金杯汽车等。
  
【会务报名】

  1．培训费用：3280元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
  2．报名电话：010-51294009，010-88433020
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88433011
  4．上海客户报名专线：021-51691582
  4．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  5．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  6．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
  2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等