大客户战略营销和实务（北京，11月13日）

大客户战略营销和实务（北京，11月13日）
 
【培训日期】2009年11月13日

【培训地点】北京

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【培训对象】董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者

【课程背景】

    营销是企业经营管理的关键环节，要在日趋激烈的市场竞争中取胜，企业是否拥有合格的销售团队是必要条件。大客户营销在竞争激烈的营销市场上，精确掌握大客户营销循环前、中、后的营销技巧与全方位的客户服务，也是赢得最佳商机的关键！大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源，对企业而言，如何才能顺利攻关大客户？如何才能让大客户营销的时间缩短？如何将一个小项目做成一个大项目？如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源？因此大客户的销售策略也至关重要！为此鼎志咨询特邀请国内营销领域顶级专家亲授真经，欢迎参加！

【课程收益】

  ●如何掌握大客户开发的战略及技巧，提高面对大客户的能力；如何与大客户中高层互动；
  ●如何对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系； 如何构建大客户导向型营销平台，

【课程大纲】

一、大客户是营销战略关键
  ●前言：大客户对美国施乐价值
  ●大客户是企业战略营销致胜的关键
  ●大客户营销的最高法则是信任
  ●分析客户数据并挖掘大客户价值
  ●战略性大客户的五步台阶
  ●三种目标：战略、销售及价值
  ●怎样评估大客户的价值？
  ●案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？

二、大客户营销的主要战略
  ●前言：塑造营销战略的十六字秘诀
  ●战略VS.战术
  ●三种战略：联盟、接触、资源分配
  ●寻求并确定联盟的战略
  ●如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
  ●案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟

三、提升大客户价值的六步规划
  ●前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
  ●案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型

四、与高层互动的秘诀
  ●前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
  ●分析关键人物与决策者
  ●关键人物影响图
  ●关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
  ●怎样获得关键人物的支持 ?
  ●高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
  ●大客户确认计划/关键人物影响图
  ●怎样向最高决策者销售
  ●讨论分享? “七剑下天山”搞定高层

五、实施营销策略的新4P
  ●前言：重塑科特勒的“4P”
  ●产品决策
  ●价格决策
  ●渠道决策
  ●促销决策
  ●讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势

六、构建大客户导向型营销平台
  ●前言：大客户组织发展与规划
  ●内部导向性与客户导向型企业的区别
  ●流程再造的概念和操作原则
  ●如何构建大客户营销平台
  ●案例分享：华为的大客户组织架构

七、整合大客户品牌推广
  ●前言：建立品牌优势来影响大客户
  ●整合大客户品牌的必要性
  ●大客户品牌推广八大招数
  ●必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
  ●是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢
  ●结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
  ●品牌推广的方式
  ●案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户

【讲师介绍】

    丁老师，资深培训讲师，13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），曾任全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson销售经理，凯泉水泵资深销售经理，英维思集团销售副总经理。中欧国际工商管理学院EMBA、15年专业公司的销售经验；主要作品有：《大客户销售与流程管理》、《大客户营销战略》、《大客户组织架构与销售管理》、《大客户服务与价值提升》。丁老师曾服务过的企业有：ABB中国、南京金智科技、南京朗能机电、微软（中国）、中国移动、上汽集团、开利空调（中国）有限公司等百余家。

【会务报名】

  1．培训费用：1300元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
  2．报名电话：010-5129 4009，010-5150 1165，010-5150 1170
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-5150 1019
  4．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  5．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  6．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

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